ينبغي على أي مسوّق أو صاحب أعمال معرفة كلًا من مميزات وعيوب التسويق المباشر قبل أن يبدأ في استخدامها للإستفادة من المزايا والاستعداد لحل العيوب والمشاكل المتوقعة.
مميزات التسويق المباشر
فيما يلي أهم 3 مميزات فعّالة للتسويق المباشر:
1. دقّة استهداف وتجزئة الجمهور المستهدف
يسهّل التسويق المباشر الوصول إلى شرائح الجمهور المستهدف في الوقت المناسب وبرسائل محددة، لتحفيزهم على إجراء معين CTA لتحقيق الهدف المطلوب من الحملة التسويقية. وبالتالي، ينبغي عليك التركيز جيدًا في بداية الأمر على تحديد جمهورك المستهدف الذي يمتلك نية الشراء من المنتجات أو الخدمات التي تقدّمها لرفع معدّل التحويل CRO، مما يترتب عليه نجاح حملتك التسويقية المباشرة.
2. انخفاض تكلفة الميزانية التسويقية وارتفاع معدّلات التحويل
يسعى أي مسوّق أو صاحب عمل إلى خفض الميزانية التسويقية التي تعد جزء من أي خطة تسويقية، لتحقيق إيرادات أكبر، يمكّن تحقيق هذا الأمر من خلال الاعتماد على التسويق المباشر بدلًا من الإعلانات التقليدية. إذ يعتمد التسويق المباشر بالأساس على استهداف شرائح صغيرة من العملاء المحتملين، وذلك على عكس الإعلانات التقليدية التي تستهدف شريحة أكبر من العملاء.
فيما يلي مثال عملي على ذلك، إذا كانت هناك شريحة من العملاء مهتمة بمنتجات العناية الشخصية عددها حوالي يبلغ 100 ألف شخص، ستكلف ميزانية تسويقية كبيرة في حال استهداف تلك الشريحة بأكملها. ولكن بدلًا من ذلك، يمكّن تقسيم هذه الشريحة إلى شرائح مستهدفة بشكل أكبر، كما يلي: منتجات العناية بالبشرة، منتجات العناية بالجسم، منتجات العناية بالأظافر، منتجات العناية بالفم..الخ.
علاوة على ذلك، يوجد تقسيمات فرعية إضافية تحت كل تصنيف من التصنيفات السابقة يمكن استخدامها للوصول بدّقة إلى الشريحة المستهدفة. مثلًا، هل المنتجات تستهدف الرجال أم النساء؟ هل المنتج عبارة عن كريم أو غسول أم بخاخ؟ وغيرها من الاستهدافات الأخرى.
بهذه الطريقة، ستصل إلى شريحة مستهدفة بعناية من العملاء المحتملين. فمثلًا، إذا استهدفنا شريحة النساء المهتمين بمنتجات العناية الشخصية بالبشرة الذين يبحثون عن كريم للبشرة الحسّاسة. سيقل حجم العملاء المهتمين من 100 ألف إلى 5000 آلاف أو أقل، وبالتالي ستنخفض تكلفة التسويق، وفي الوقت نفسه ستحقق معدّلات تحويل عالية نظرًا لشدّة الاستهداف.
3. التسويق المباشر يصنع عملاء موالين للعلامة التجارية
يسعى المسوقون وأصحاب الأعمال المحترفين إلى تحويل المشترين الحاليين إلى عملاء حاليين موالين لعلامتهم التجارية. هذا الأمر يقلل عليهم تكلفة الحصول على عملاء جدد محتملين لشراء المنتجات أو الخدمات التي يقدّموها، وفي نفس الوقت يثق العملاء الموالون لأي علامة تجارية بالمنتجات والخدمات الجديدة التي تطرحها، وبالتالي يكونوا من اوائل المشترين عند طرحها في الأسواق.
يعدّ التسويق المباشر من أبرز الوسائل التي تساعد في الحصول على عملاء موالين للعلامة التجارية. وذلك لاعتماد التسويق المباشر في الأساس على على التواصل المباشر دون طرف ثالث مع العميل، يترتب على هذا الأسلوب تكوين روابط قوية بين العميل والشركة. وللقيام بذلك، يمكن استخدم التسويق المباشر في العروض الترويجية، كوبونات الخصم ورسائل البريد الإلكتروني.
عيوب التسويق المباشر
يمتلك التسويق المباشر مزايا رائعة كما رأينا في الفقرة السابقة، ومع ذلك يوجد له بعض العيوب التي يجب الإنتباه إليها، كما يلي:
1. يجد بعض العملاء التسويق المباشر مزعجًا أحيانًا
قد يشعّر العميل بالانزعاج إذا وصلته رسائل بريد إلكترونية عشوائية غير مهتمًا بها، أو إذا أرسلت إليه رسائل نصية عشوائية تعرض عليه فيها المنتجات والخدمات التي تقدّمها، أو في حال تلقى منك مكالمات هاتفية متكررة لتبيع إليه منتجاتك.
لذلك ينبغي عليك استهداف شريحة عملائك المحتملين بدّقة لتجنّب الوقوع في هذا الفخ، لأن الحملات التسويقية المباشرة الأقل استهدافًا تكون أكثر عرضة للإهمال والانزعاج من قِبل العملاء. بالإضافة لذلك، حاول التواصل مع عملائك في أوقات محددة حتى يتوقعوا موعد مراسلتك لهم. وللقيام بذلك، تواصّل معهم في مواعيد مختلفة، ثم اختر الموعد الأكثر تفاعلًا.
2. استخدام بعض أدوات التسويق المباشر قد يضرّ بالبيئة
قد ينزعجّ بعض العملاء المهتمين بالبيئة نتيجة لاستخدامك بعض أدوات التسويق المباشر المضرّة بالبيئة، على سبيل المثال، المطويّات (Brochures) أو النشرات الإعلانية (Flyers)، وذلك لكوّنها مصنوعة من ورق لا يتحلل إذا ألقي به في الطبيعة.
لحل هذه المشكلة، يمكنك إمّا طباعة علامات تحفيزية لحث الناس للحفاظ على البيئة وإعادة تدوير الورق المُقوّى، أو استخدام أداة تسويق رقمي للوصول لعملائك، مثل: التسويق عبر البريد، الرسائل النصيّة أو المكالمات الهاتفية وغيرها.
3. مشاكل قانونية تتعلق بالخصوصية وحماية البيانات
إذا كنت تستخدم رسائل البريد الإلكتروني في الوصول لعملائك، يجب أن تعلم أن مزودي خدمات البريد الإلكتروني يضعوا بعض القوانين لحماية المستخدمين من التسويق الغير مرغوب فيه ورسائل البريد العشوائية.
على سبيل المثال، يجب أن يوافق العميل على تلقي رسائل شفهية أو كتابية منك أثناء تعبئة نموذج الاشتراك في القائمة البريدية، اظهار زر عدم الاشتراك في القائمة البريدية لعملائك، استخدام قوائم بريدية جاهزة، عدم إرسال رسائل بريد إلكتروني لعملاء غير مستهدفين حتى لا تقل نسب ظهور رسائلك لقائمتك البريدية..الخ.
بالمثل تمامًا عند استخدام التسويق عبر الرسائل النصيّة أو التسويق عبر الهاتف في التواصل مع العملاء، حيث تفرض شركات الهاتف المزودة للخدمة بعض القوانين التنظيمية التي تمنع الحصول على أرقام العملاء بطريقة غير شرعية، كما يحق للعميل إلغاء إستقبال الرسائل أو المكالمات في أي وقت يريده.
3 أمثلة عملية على التسويق المباشر
نستعرض معكم بعض الأمثلة العمليّة على تطبيق التسويق المباشر عملك التجاري، كما يلي:
1. تحفيز العملاء المحتملين على إجراء عملية الشراء الأولى
إذا كنت تمتلك قائمة بريدية خاصة بك، ولاحظت بعد فترة أن نسبة من عملائك المحتملين لم يشتروا منك مطلقًا من قبل. يمكنك استهداف هذه الشريحة من العملاء المحتملين بحملة تسويقية عبر البريد الإلكتروني مع تقديم كوبونات خصم محدودة المدّة لتحفيزهم على الشراء. بعد انتهاء الحملة استخدم اختبارات A/B لتعديل وتحسين كفاءة الحملة بأفضل نتيجة ممكنة.
2. تحفيز العملاء على استكمال عملية الشراء
يغادر أحيانًا بعض العملاء المحتملين سلة المشتريات بدون استكمال عملية الشراء، هذا أمر مزعج جدًا لأصحاب المتاجر الإلكترونية، حيث يتسبب في انخفاض معدلات التحويل وخسارة جزء من العملاء المحتملين كان جاهزًا بالفعل للشراء، فما الحل؟
ببساطة، يمكنك إعادة استهداف تلك الشريحة عبر رسائل البريد الإلكتروني أو الرسائل النصية. ارسل لهم رسائل تذكرهم فيها المنتجات التي تركوها في سلة المشتريات. علاوة على ذلك، حاول تحفيزهم على استكمال عملية الشراء، على سبيل المثال: اعرض عليهم كوبونات خصم، اعرض عليهم توصيل مجاني للطلبات، أخبرهم بالعروض والتخفيضات على المنتجات المشابهة.
3. تعزيز مبيعات العملاء النشطين و الغير نشطين
لا يطّلع بعض العملاء على البريد الإلكتروني الخاص بهم في بعض الأحيان، يمكن استهدافهم بدلًا من ذلك عبر الرسائل النصية في هذه الحالة، لتحفيزهم على تكرار تجربة شراء منتجك. ستحتاج إلى أرقام هواتف العملاء، والذي يمكن الحصول عليه من خلال إضافته كشرط من شروط التسجيل في متجرك أو موقعك الإلكتروني.
ينبغي عليك بعد ذلك تجزئة عملائك الحاليين إلى قسمين؛ أرسل رسائل نصية بالمنتجات والخدمات الجديدة للعملاء النشطين، وقدّم عروض وكوبونات خصم للعملاء الغير نشطين لتحفيزهم على تكرار تجربة الشراء مجددًا.
ينبغي على أي مسوّق أو صاحب أعمال معرفة كلًا من مميزات وعيوب التسويق المباشر قبل أن يبدأ في استخدامها للإستفادة من المزايا والاستعداد لحل العيوب والمشاكل المتوقعة.
مميزات التسويق المباشر
فيما يلي أهم 3 مميزات فعّالة للتسويق المباشر:
1. دقّة استهداف وتجزئة الجمهور المستهدف
يسهّل التسويق المباشر الوصول إلى شرائح الجمهور المستهدف في الوقت المناسب وبرسائل محددة، لتحفيزهم على إجراء معين CTA لتحقيق الهدف المطلوب من الحملة التسويقية. وبالتالي، ينبغي عليك التركيز جيدًا في بداية الأمر على تحديد جمهورك المستهدف الذي يمتلك نية الشراء من المنتجات أو الخدمات التي تقدّمها لرفع معدّل التحويل CRO، مما يترتب عليه نجاح حملتك التسويقية المباشرة.
2. انخفاض تكلفة الميزانية التسويقية وارتفاع معدّلات التحويل
يسعى أي مسوّق أو صاحب عمل إلى خفض الميزانية التسويقية التي تعد جزء من أي خطة تسويقية، لتحقيق إيرادات أكبر، يمكّن تحقيق هذا الأمر من خلال الاعتماد على التسويق المباشر بدلًا من الإعلانات التقليدية. إذ يعتمد التسويق المباشر بالأساس على استهداف شرائح صغيرة من العملاء المحتملين، وذلك على عكس الإعلانات التقليدية التي تستهدف شريحة أكبر من العملاء.
فيما يلي مثال عملي على ذلك، إذا كانت هناك شريحة من العملاء مهتمة بمنتجات العناية الشخصية عددها حوالي يبلغ 100 ألف شخص، ستكلف ميزانية تسويقية كبيرة في حال استهداف تلك الشريحة بأكملها. ولكن بدلًا من ذلك، يمكّن تقسيم هذه الشريحة إلى شرائح مستهدفة بشكل أكبر، كما يلي: منتجات العناية بالبشرة، منتجات العناية بالجسم، منتجات العناية بالأظافر، منتجات العناية بالفم..الخ.
علاوة على ذلك، يوجد تقسيمات فرعية إضافية تحت كل تصنيف من التصنيفات السابقة يمكن استخدامها للوصول بدّقة إلى الشريحة المستهدفة. مثلًا، هل المنتجات تستهدف الرجال أم النساء؟ هل المنتج عبارة عن كريم أو غسول أم بخاخ؟ وغيرها من الاستهدافات الأخرى.
بهذه الطريقة، ستصل إلى شريحة مستهدفة بعناية من العملاء المحتملين. فمثلًا، إذا استهدفنا شريحة النساء المهتمين بمنتجات العناية الشخصية بالبشرة الذين يبحثون عن كريم للبشرة الحسّاسة. سيقل حجم العملاء المهتمين من 100 ألف إلى 5000 آلاف أو أقل، وبالتالي ستنخفض تكلفة التسويق، وفي الوقت نفسه ستحقق معدّلات تحويل عالية نظرًا لشدّة الاستهداف.
3. التسويق المباشر يصنع عملاء موالين للعلامة التجارية
يسعى المسوقون وأصحاب الأعمال المحترفين إلى تحويل المشترين الحاليين إلى عملاء حاليين موالين لعلامتهم التجارية. هذا الأمر يقلل عليهم تكلفة الحصول على عملاء جدد محتملين لشراء المنتجات أو الخدمات التي يقدّموها، وفي نفس الوقت يثق العملاء الموالون لأي علامة تجارية بالمنتجات والخدمات الجديدة التي تطرحها، وبالتالي يكونوا من اوائل المشترين عند طرحها في الأسواق.
يعدّ التسويق المباشر من أبرز الوسائل التي تساعد في الحصول على عملاء موالين للعلامة التجارية. وذلك لاعتماد التسويق المباشر في الأساس على على التواصل المباشر دون طرف ثالث مع العميل، يترتب على هذا الأسلوب تكوين روابط قوية بين العميل والشركة. وللقيام بذلك، يمكن استخدم التسويق المباشر في العروض الترويجية، كوبونات الخصم ورسائل البريد الإلكتروني.
عيوب التسويق المباشر
يمتلك التسويق المباشر مزايا رائعة كما رأينا في الفقرة السابقة، ومع ذلك يوجد له بعض العيوب التي يجب الإنتباه إليها، كما يلي:
1. يجد بعض العملاء التسويق المباشر مزعجًا أحيانًا
قد يشعّر العميل بالانزعاج إذا وصلته رسائل بريد إلكترونية عشوائية غير مهتمًا بها، أو إذا أرسلت إليه رسائل نصية عشوائية تعرض عليه فيها المنتجات والخدمات التي تقدّمها، أو في حال تلقى منك مكالمات هاتفية متكررة لتبيع إليه منتجاتك.
لذلك ينبغي عليك استهداف شريحة عملائك المحتملين بدّقة لتجنّب الوقوع في هذا الفخ، لأن الحملات التسويقية المباشرة الأقل استهدافًا تكون أكثر عرضة للإهمال والانزعاج من قِبل العملاء. بالإضافة لذلك، حاول التواصل مع عملائك في أوقات محددة حتى يتوقعوا موعد مراسلتك لهم. وللقيام بذلك، تواصّل معهم في مواعيد مختلفة، ثم اختر الموعد الأكثر تفاعلًا.
2. استخدام بعض أدوات التسويق المباشر قد يضرّ بالبيئة
قد ينزعجّ بعض العملاء المهتمين بالبيئة نتيجة لاستخدامك بعض أدوات التسويق المباشر المضرّة بالبيئة، على سبيل المثال، المطويّات (Brochures) أو النشرات الإعلانية (Flyers)، وذلك لكوّنها مصنوعة من ورق لا يتحلل إذا ألقي به في الطبيعة.
لحل هذه المشكلة، يمكنك إمّا طباعة علامات تحفيزية لحث الناس للحفاظ على البيئة وإعادة تدوير الورق المُقوّى، أو استخدام أداة تسويق رقمي للوصول لعملائك، مثل: التسويق عبر البريد، الرسائل النصيّة أو المكالمات الهاتفية وغيرها.
3. مشاكل قانونية تتعلق بالخصوصية وحماية البيانات
إذا كنت تستخدم رسائل البريد الإلكتروني في الوصول لعملائك، يجب أن تعلم أن مزودي خدمات البريد الإلكتروني يضعوا بعض القوانين لحماية المستخدمين من التسويق الغير مرغوب فيه ورسائل البريد العشوائية.
على سبيل المثال، يجب أن يوافق العميل على تلقي رسائل شفهية أو كتابية منك أثناء تعبئة نموذج الاشتراك في القائمة البريدية، اظهار زر عدم الاشتراك في القائمة البريدية لعملائك، استخدام قوائم بريدية جاهزة، عدم إرسال رسائل بريد إلكتروني لعملاء غير مستهدفين حتى لا تقل نسب ظهور رسائلك لقائمتك البريدية..الخ.
بالمثل تمامًا عند استخدام التسويق عبر الرسائل النصيّة أو التسويق عبر الهاتف في التواصل مع العملاء، حيث تفرض شركات الهاتف المزودة للخدمة بعض القوانين التنظيمية التي تمنع الحصول على أرقام العملاء بطريقة غير شرعية، كما يحق للعميل إلغاء إستقبال الرسائل أو المكالمات في أي وقت يريده.
3 أمثلة عملية على التسويق المباشر
نستعرض معكم بعض الأمثلة العمليّة على تطبيق التسويق المباشر عملك التجاري، كما يلي:
1. تحفيز العملاء المحتملين على إجراء عملية الشراء الأولى
إذا كنت تمتلك قائمة بريدية خاصة بك، ولاحظت بعد فترة أن نسبة من عملائك المحتملين لم يشتروا منك مطلقًا من قبل. يمكنك استهداف هذه الشريحة من العملاء المحتملين بحملة تسويقية عبر البريد الإلكتروني مع تقديم كوبونات خصم محدودة المدّة لتحفيزهم على الشراء. بعد انتهاء الحملة استخدم اختبارات A/B لتعديل وتحسين كفاءة الحملة بأفضل نتيجة ممكنة.
2. تحفيز العملاء على استكمال عملية الشراء
يغادر أحيانًا بعض العملاء المحتملين سلة المشتريات بدون استكمال عملية الشراء، هذا أمر مزعج جدًا لأصحاب المتاجر الإلكترونية، حيث يتسبب في انخفاض معدلات التحويل وخسارة جزء من العملاء المحتملين كان جاهزًا بالفعل للشراء، فما الحل؟
ببساطة، يمكنك إعادة استهداف تلك الشريحة عبر رسائل البريد الإلكتروني أو الرسائل النصية. ارسل لهم رسائل تذكرهم فيها المنتجات التي تركوها في سلة المشتريات. علاوة على ذلك، حاول تحفيزهم على استكمال عملية الشراء، على سبيل المثال: اعرض عليهم كوبونات خصم، اعرض عليهم توصيل مجاني للطلبات، أخبرهم بالعروض والتخفيضات على المنتجات المشابهة.
3. تعزيز مبيعات العملاء النشطين و الغير نشطين
لا يطّلع بعض العملاء على البريد الإلكتروني الخاص بهم في بعض الأحيان، يمكن استهدافهم بدلًا من ذلك عبر الرسائل النصية في هذه الحالة، لتحفيزهم على تكرار تجربة شراء منتجك. ستحتاج إلى أرقام هواتف العملاء، والذي يمكن الحصول عليه من خلال إضافته كشرط من شروط التسجيل في متجرك أو موقعك الإلكتروني.
ينبغي عليك بعد ذلك تجزئة عملائك الحاليين إلى قسمين؛ أرسل رسائل نصية بالمنتجات والخدمات الجديدة للعملاء النشطين، وقدّم عروض وكوبونات خصم للعملاء الغير نشطين لتحفيزهم على تكرار تجربة الشراء مجددًا.
ذات صلة:
admin