الأعذار
كيف يمكن أن تكون الأعذار شيئاً جيداً؟
الأعذار تساعد في إصلاح أفعالنا لنكون كما أردنا ومع من أردنا، وتبرير سبب عدم القيام بذلك!
التحديد
العملاء المحتملون الذين يمكنهم تقديم إجابات محدَّدة لأسئلة مثل؛
- ما هي أهدافك؟
- ومتى تريد رؤية النتائج؟
فكرَّوا ملياً في مشكلتهم.
اِستمع إلى الخطط المتسلسلة والتفسيرات المدروسة والإحصاءات. تشير التفاصيل أيضاً إلى أنَّ العميل المحتمل يشعر بألم حقيقي. الأشخاص الذين ليس لديهم مشاكل حقيقية لا يقضون الوقت في التفكير في سبب وجودهم وكيفية معالجتها.
بالطبع، اِنتبه إلى أنّ التفاصيل المهمّة هي الواقعية. العميل المحتمل الذي يقول، “أريد مضاعفة الإيرادات أربع مرات في الأسبوعين المقبلين”، يستخدم التفاصيل لإثبات أنَّه ليس لديه فطنة قوية في مجال الأعمال.
المعرفة
شريك الخصوصية هو المعرفة. فحص مقدار معرفة العميل المحتمل الذي تتحدّث معه هو أفضل رهان لك للتأهل على مستوى أصحاب المصلحة.
سيكون لدى صانعي القرار الحقيقيين معرفة وثيقة بأهداف الشركة وتحديّاتها واِحتياجاتها. من المحتمل ألَّا تكون جهة الاِتصال التي ليس لديها وصول إلى هذه المعلومات ذات قيمة في عملية المبيعات.
الإشارات السيئة Red Flag في عملية البيع
التناقض
من المحتمل أن يكون الشخص المحتمل الذي تتعارض إجاباته مع بعضها البعض هو الشخص الذي يريد أن يكون مفيداً، ولكن لا يمكنه ذلك لأنه لا يمتلك المعرفة الكافية. ومع ذلك، فإنَّ هذا لا يمثِّل مشكلة، حفّزهم على إخبارك من يعرف الإجابات، واِستمر في تأهيل الفرصة مع جهة اِتصال أخرى.
إجابات قصيرة
عندما تواجه المؤسسة ألم حقيقي، ينشغل به جميع الموظفون، ويتعيّن عليهم التعامل معه يوميّاً.
لذلك في حال أعطيت اِنطباعاً بأنَّه يمكنك المساعدة في تخفيف الألم، فسوف يرغب العملاء المحتملون في التحدُّث إليك.
بينما العميل المحتمل الذي يمنحك إجابات من كلمة واحدة هو شخص غير مهتمّ.
يمكن أن تكون المشكلة ليست مشكلة، أو أنَّ جهة الاِتصال لم يتمّ توضيحها بما يكفي لتشعر بخطورتها. اِعتماداً على رؤيتك ورأيك بمجرى المحادثة، اِستبعد الفرصة أو حاول الوصول إلى عضو آخر في المنظمة.
الأعذار
كيف يمكن أن تكون الأعذار شيئاً جيداً؟
الأعذار تساعد في إصلاح أفعالنا لنكون كما أردنا ومع من أردنا، وتبرير سبب عدم القيام بذلك!
التحديد
العملاء المحتملون الذين يمكنهم تقديم إجابات محدَّدة لأسئلة مثل؛
فكرَّوا ملياً في مشكلتهم.
اِستمع إلى الخطط المتسلسلة والتفسيرات المدروسة والإحصاءات. تشير التفاصيل أيضاً إلى أنَّ العميل المحتمل يشعر بألم حقيقي. الأشخاص الذين ليس لديهم مشاكل حقيقية لا يقضون الوقت في التفكير في سبب وجودهم وكيفية معالجتها.
بالطبع، اِنتبه إلى أنّ التفاصيل المهمّة هي الواقعية. العميل المحتمل الذي يقول، “أريد مضاعفة الإيرادات أربع مرات في الأسبوعين المقبلين”، يستخدم التفاصيل لإثبات أنَّه ليس لديه فطنة قوية في مجال الأعمال.
المعرفة
شريك الخصوصية هو المعرفة. فحص مقدار معرفة العميل المحتمل الذي تتحدّث معه هو أفضل رهان لك للتأهل على مستوى أصحاب المصلحة.
سيكون لدى صانعي القرار الحقيقيين معرفة وثيقة بأهداف الشركة وتحديّاتها واِحتياجاتها. من المحتمل ألَّا تكون جهة الاِتصال التي ليس لديها وصول إلى هذه المعلومات ذات قيمة في عملية المبيعات.
الإشارات السيئة Red Flag في عملية البيع
التناقض
من المحتمل أن يكون الشخص المحتمل الذي تتعارض إجاباته مع بعضها البعض هو الشخص الذي يريد أن يكون مفيداً، ولكن لا يمكنه ذلك لأنه لا يمتلك المعرفة الكافية. ومع ذلك، فإنَّ هذا لا يمثِّل مشكلة، حفّزهم على إخبارك من يعرف الإجابات، واِستمر في تأهيل الفرصة مع جهة اِتصال أخرى.
إجابات قصيرة
عندما تواجه المؤسسة ألم حقيقي، ينشغل به جميع الموظفون، ويتعيّن عليهم التعامل معه يوميّاً.
لذلك في حال أعطيت اِنطباعاً بأنَّه يمكنك المساعدة في تخفيف الألم، فسوف يرغب العملاء المحتملون في التحدُّث إليك.
بينما العميل المحتمل الذي يمنحك إجابات من كلمة واحدة هو شخص غير مهتمّ.
يمكن أن تكون المشكلة ليست مشكلة، أو أنَّ جهة الاِتصال لم يتمّ توضيحها بما يكفي لتشعر بخطورتها. اِعتماداً على رؤيتك ورأيك بمجرى المحادثة، اِستبعد الفرصة أو حاول الوصول إلى عضو آخر في المنظمة.
ذات صلة:
GFX4arab
مهتم بالجرافيكس وملحقاته اشرف حاليا على موقع www.gfx4arab.com