تمّ سرد هذه المستويات الثلاثة بالترتيب الذي يجب أن تستخدمهم فيه ليكونوا دلالةً للاِستبعاد.
على سبيل المثال، إذا كان العميل المحتمل بعيد جدّاً عن شخصية المشتري الخاصّة بشركتك، فمن الأنسب اِستبعاده في ذلك الوقت، وهو على “المستوى التنظيمي”. ربما في يوم من الأيام، ستخدم هذا النوع من المشترين، لكنه الآن غير مناسب، فلا تضيع الوقت في محاولة تحويل عرضك إلى أعمالهم التجارية.
وبالمثل، يمكنك التحدُّث مع الرئيس التنفيذي لمؤسسة تتمتع بسلطة موازنة كاملة، والذي يجتاز مؤهلات على مستوى أصحاب المصلحة. ولكن إذا لم تكن هناك مشكلة يواجهونها، فلا حاجة لديهم للحل الذي تقدّمه. تأهلّ أوّلاً للأعمال التي تعاني من نقطة ألم وتواجه تحديّات يمكنها حلّها.
أيضاً، ضع في اِعتبارك أنَّه ما لم يكن العميل المحتمل مؤهلاً على جميع المستويات الثلاثة، فلا يجب عليك تطويره في عملية المبيعات.
على سبيل المثال، إذا سألت العميل المحتمل عن الأهداف الاِستراتيجية للشركة ولم يتمكَّنوا من الإجابة، فهذه علامة جيّدة على أنَّهم ليسوا قريبين بدرجة كافية من عملية اِتخاذ القرار وغير مؤثرين. يجب اِستبعاد جهة الاِتصال هذه عند مستوى أصحاب المصلحة، على الرغم من اِجتيازها لمستوى الفرصة.
هل استبعاد العملاء المحتملين أمر سيء؟
بالطبع لا. لكن في الواقع يكره العديد من مندوبي المبيعات اِستبعاد العملاء المحتملين، وتقليص خطوط الأنابيب الخاصّة بهم.
تحاول غريزتهم الطبيعية العمل بأكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين، ولكن هذا ليس أفضل نهج. جودة العملاء المتوقعين أهمّ من الكمية.
بصفتك مندوب مبيعات، فإنَّ أثمن ما تملكه هو وقتك، ومن الأفضل بكثير إنفاقه على أفضل العملاء المحتملين، بدلاً من توزيع نفسك على عشرات العملاء المحتملين.
كيفية تأهيل عميل محتمل باستخدام أطر تأهيل العملاء المحتملين
إطار عمل التأهيل هو أساساً نموذج تقييم يمكن لمندوبي المبيعات اِستخدامه لتحديد ما إذا كان من المحتمل أن يصبح “العميل المحتمل” عميلاً ناجحاً.
صحيح أنّ كل عميل يختلف عن الآخر، وأنَّ كل عملية بيع متفرّدة أيضاَ بخصائص معيّنة عن غيرها، ولكن تشترك جميع الصفقات المنجزة في قواسم مشتركة محددّة.
تعمل أطر تأهيل المبيعات على تقطير تلك الخصائص المشتركة إلى سمات عامَّة يمكن للمندوبين البحث عنها عند التأهيل.
إطار تأهيل BANT
يتمّ اِستخدام BANT (الميزانية (Budget)، والسلطة (Authority)، والحاجة (Need)، والجدول الزمني (Timeline)) في مجموعة متنوعة من الشركات وفي مجموعة متنوعة من الأسواق.
تغطِّي جميع الضربات الواسعة للتأهيل على مستوى الفرص وأصحاب المصلحة.
يسعى إطار التأهيل (BANT) للكشف عن المعلومات التالية:
- الميزانية: هل العميل المحتمل قادر على الشراء؟
لتعرف الإجابة يمكنك طرح أسئلة مثل:
- هل لديك ميزانية مُخصصة لهذا الشراء؟ ما مقدارها؟
- هل تعدّ هذا الحل أولوية مهمة بدرجة كافية لتخصيص الأموال له؟
- ما هي المبادرات الأخرى التي تنفق المال عليها؟
- هل تؤثِّر “الموسمية” على تمويلك؟
- السلطة: هل جهة الاِتصال الخاصة بك لديها السلطة الكافية للتوقيع على عملية شراء؟
لتصل إلى المعلومة هذه، قد تطرح أسئلة مثل:
- من يمثّل ميزانية عملية الشراء هذه؟
- من غيره سيشترك في قرار الشراء؟
- كيف اِتخذت قرارات شراء لمنتجات مماثلة لمنتجاتنا في الماضي؟
- ما هي الاِعتراضات على هذا الشراء التي تتوقع مواجهتها؟ كيف تعتقد أنَّه يمكننا التعامل معها بشكل أفضل؟
- الحاجة: هل يعاني العميل المحتمل من مشاكل تجارية يمكنك حلها؟
فتقوم بطرح أمثلة مثل:
- ما هي التحديات التي تواجهها؟
- ما هو مصدر هذا الألم، ولماذا تشعر أنه يستحق أن تعطيه من وقتك؟
- لماذا لم تتطرق إليها من قبل؟
- ما رأيك في حل هذه المشكلة؟ لماذا ا؟
- الجدول الزمني: متى يخطط العميل المحتمل للشراء؟
للوصول لجواب مفيد هنا، قد تطرح أسئلة مثل:
- ما السرعة التي تحتاجها لحل مشكلتك؟
- ما هي الأولوية بالنسبة لك؟
- هل تقوم بتقييم أي منتجات أو خدمات أخرى مماثلة؟
- هل لديك القدرة على تنفيذ هذا المنتج الآن؟
إطار تأهيل MEDDIC
يُعدُّ (MEDDIC) اِختصاراً لـ (المقاييس (Metrics)، المشتري الاِقتصادي (Economic Buyer)، معايير القرار (Decision Criteria)، عملية القرار (Decision Process)، تحديد الألم (Identify Pain)، البطل (Champion)).
يتطلب (MEDDIC) من مندوبي المبيعات فهم كل جانب من جوانب عملية شراء الشركة المستهدفة، وصولاً إلى “بطل داخلي” إن كان لديك موظف في شركة محتملة سيبيع منتجك داخلياً.
يعد (MEDDIC) ذو قيمة لا تصدق لزيادة دقة التنبؤ، وهو أمر بالغ الأهمية للشركات التي تبيع لشركات المؤسسات، ضع في اِعتبارك أنّ فقدان صفقة واحدة فقط، قد يؤدّي إلى الضعف عندما تبلغ قيمة كل منها عدة ملايين من الدولارات.
إطار تأهيل CHAMP Sales
هو اِختصار لـ (التحديات (Challenges)، والسلطة (Authority)، والمال (Money)، وتحديد الأولويات (Prioritization)) يشبه (ANUM) ولكنه يضع التحديات قبل السلطة.
يعرّف (CHAMP) أيضاً السلطة على أنَّها “دعوة لاِتخاذ إجراء”، وليست حاجزاً.
إذا كنت قد صادفت في اِتصالك الأولي موظفاً منخفض المستوى، فيمكنك أن تفترض أنَّه لن يكون صانع القرار، لكن هذا لا يعني أنَّه يجب عليك إغلاق الهاتف. بدلاً من ذلك، اِطرح أسئلة تساعدك في تحديد التسلسل الهرمي التنظيمي للشركة لتحديد من الذي يجب التواصل معه بعد ذلك.
إطار تأهيل ANUM
(ANUM) هو اِختصار لـ (السلطة (Authority)، الحاجة (Need)، الإلحاح (Urgency)، المال (Money)) هي طريقة بديلة في (BANT).
عند التأهيل باِستخدام (ANUM)، يجب أن تكون الأولوية الأولى لمندوب المبيعات هو تحديد ما إذا كان يتحدث مع صانع القرار.
تعمل (Need) بنفس الطريقة التي تعمل بها في (BANT)، ولكن تمَّ رفع أولويتها. يرتبط الاِستعجال بالتوقيت بينما يحل المال محل الميزانية.
وهناك العديد من النماذج الأخرى، يمكن اِستخدامها حسب ما تراه مناسب لاِحتياجات عملك وجمهورك المستهدف.
علامات جيدة وأخرى سيئة تكتشفها من تأهيل المبيعات
هناك عبارة مهمّة جدّاً ومعبّرة، تقول؛
المهمّ ليس ما تقول، لكن كيف تقوله
هذه العبارة هامّة جدّاً في حالة تأهيل المبيعات. سيزوِّدك العميل المحتمل بمعلومات عبر نبرة صوته وطريقة إيصاله مثل الكلمات التي يتحدّثونها بالفعل.
فيما يلي بعض النصائح (الجيدة والسيئة) للاِستماع إليها عند تأهيل عميل محتمل، يمكن أن تساعدك في تحديد ما إذا كنت ستتابع في عملية البيع أو تستبعدها بسرعة:
تمّ سرد هذه المستويات الثلاثة بالترتيب الذي يجب أن تستخدمهم فيه ليكونوا دلالةً للاِستبعاد.
على سبيل المثال، إذا كان العميل المحتمل بعيد جدّاً عن شخصية المشتري الخاصّة بشركتك، فمن الأنسب اِستبعاده في ذلك الوقت، وهو على “المستوى التنظيمي”. ربما في يوم من الأيام، ستخدم هذا النوع من المشترين، لكنه الآن غير مناسب، فلا تضيع الوقت في محاولة تحويل عرضك إلى أعمالهم التجارية.
وبالمثل، يمكنك التحدُّث مع الرئيس التنفيذي لمؤسسة تتمتع بسلطة موازنة كاملة، والذي يجتاز مؤهلات على مستوى أصحاب المصلحة. ولكن إذا لم تكن هناك مشكلة يواجهونها، فلا حاجة لديهم للحل الذي تقدّمه. تأهلّ أوّلاً للأعمال التي تعاني من نقطة ألم وتواجه تحديّات يمكنها حلّها.
أيضاً، ضع في اِعتبارك أنَّه ما لم يكن العميل المحتمل مؤهلاً على جميع المستويات الثلاثة، فلا يجب عليك تطويره في عملية المبيعات.
على سبيل المثال، إذا سألت العميل المحتمل عن الأهداف الاِستراتيجية للشركة ولم يتمكَّنوا من الإجابة، فهذه علامة جيّدة على أنَّهم ليسوا قريبين بدرجة كافية من عملية اِتخاذ القرار وغير مؤثرين. يجب اِستبعاد جهة الاِتصال هذه عند مستوى أصحاب المصلحة، على الرغم من اِجتيازها لمستوى الفرصة.
هل استبعاد العملاء المحتملين أمر سيء؟
بالطبع لا. لكن في الواقع يكره العديد من مندوبي المبيعات اِستبعاد العملاء المحتملين، وتقليص خطوط الأنابيب الخاصّة بهم.
تحاول غريزتهم الطبيعية العمل بأكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين، ولكن هذا ليس أفضل نهج. جودة العملاء المتوقعين أهمّ من الكمية.
بصفتك مندوب مبيعات، فإنَّ أثمن ما تملكه هو وقتك، ومن الأفضل بكثير إنفاقه على أفضل العملاء المحتملين، بدلاً من توزيع نفسك على عشرات العملاء المحتملين.
كيفية تأهيل عميل محتمل باستخدام أطر تأهيل العملاء المحتملين
إطار عمل التأهيل هو أساساً نموذج تقييم يمكن لمندوبي المبيعات اِستخدامه لتحديد ما إذا كان من المحتمل أن يصبح “العميل المحتمل” عميلاً ناجحاً.
صحيح أنّ كل عميل يختلف عن الآخر، وأنَّ كل عملية بيع متفرّدة أيضاَ بخصائص معيّنة عن غيرها، ولكن تشترك جميع الصفقات المنجزة في قواسم مشتركة محددّة.
تعمل أطر تأهيل المبيعات على تقطير تلك الخصائص المشتركة إلى سمات عامَّة يمكن للمندوبين البحث عنها عند التأهيل.
إطار تأهيل BANT
يتمّ اِستخدام BANT (الميزانية (Budget)، والسلطة (Authority)، والحاجة (Need)، والجدول الزمني (Timeline)) في مجموعة متنوعة من الشركات وفي مجموعة متنوعة من الأسواق.
تغطِّي جميع الضربات الواسعة للتأهيل على مستوى الفرص وأصحاب المصلحة.
يسعى إطار التأهيل (BANT) للكشف عن المعلومات التالية:
لتعرف الإجابة يمكنك طرح أسئلة مثل:
لتصل إلى المعلومة هذه، قد تطرح أسئلة مثل:
فتقوم بطرح أمثلة مثل:
للوصول لجواب مفيد هنا، قد تطرح أسئلة مثل:
إطار تأهيل MEDDIC
يُعدُّ (MEDDIC) اِختصاراً لـ (المقاييس (Metrics)، المشتري الاِقتصادي (Economic Buyer)، معايير القرار (Decision Criteria)، عملية القرار (Decision Process)، تحديد الألم (Identify Pain)، البطل (Champion)).
يتطلب (MEDDIC) من مندوبي المبيعات فهم كل جانب من جوانب عملية شراء الشركة المستهدفة، وصولاً إلى “بطل داخلي” إن كان لديك موظف في شركة محتملة سيبيع منتجك داخلياً.
يعد (MEDDIC) ذو قيمة لا تصدق لزيادة دقة التنبؤ، وهو أمر بالغ الأهمية للشركات التي تبيع لشركات المؤسسات، ضع في اِعتبارك أنّ فقدان صفقة واحدة فقط، قد يؤدّي إلى الضعف عندما تبلغ قيمة كل منها عدة ملايين من الدولارات.
إطار تأهيل CHAMP Sales
هو اِختصار لـ (التحديات (Challenges)، والسلطة (Authority)، والمال (Money)، وتحديد الأولويات (Prioritization)) يشبه (ANUM) ولكنه يضع التحديات قبل السلطة.
إذا كنت قد صادفت في اِتصالك الأولي موظفاً منخفض المستوى، فيمكنك أن تفترض أنَّه لن يكون صانع القرار، لكن هذا لا يعني أنَّه يجب عليك إغلاق الهاتف. بدلاً من ذلك، اِطرح أسئلة تساعدك في تحديد التسلسل الهرمي التنظيمي للشركة لتحديد من الذي يجب التواصل معه بعد ذلك.
إطار تأهيل ANUM
(ANUM) هو اِختصار لـ (السلطة (Authority)، الحاجة (Need)، الإلحاح (Urgency)، المال (Money)) هي طريقة بديلة في (BANT).
عند التأهيل باِستخدام (ANUM)، يجب أن تكون الأولوية الأولى لمندوب المبيعات هو تحديد ما إذا كان يتحدث مع صانع القرار.
تعمل (Need) بنفس الطريقة التي تعمل بها في (BANT)، ولكن تمَّ رفع أولويتها. يرتبط الاِستعجال بالتوقيت بينما يحل المال محل الميزانية.
وهناك العديد من النماذج الأخرى، يمكن اِستخدامها حسب ما تراه مناسب لاِحتياجات عملك وجمهورك المستهدف.
علامات جيدة وأخرى سيئة تكتشفها من تأهيل المبيعات
هناك عبارة مهمّة جدّاً ومعبّرة، تقول؛
هذه العبارة هامّة جدّاً في حالة تأهيل المبيعات. سيزوِّدك العميل المحتمل بمعلومات عبر نبرة صوته وطريقة إيصاله مثل الكلمات التي يتحدّثونها بالفعل.
فيما يلي بعض النصائح (الجيدة والسيئة) للاِستماع إليها عند تأهيل عميل محتمل، يمكن أن تساعدك في تحديد ما إذا كنت ستتابع في عملية البيع أو تستبعدها بسرعة:
ذات صلة:
GFX4arab
مهتم بالجرافيكس وملحقاته اشرف حاليا على موقع www.gfx4arab.com