التعامل مع شخصيات PPC الخاصة بك

التعلم من عملية البيع: مقدمة عن المؤثرين المشتريين

تستند شخصيات المشتري هذه إلى كتاب بعنوان البيع الاِستراتيجي الجديد (The New Strategic Selling) لـ (Robert B Miller and Stephen E. Heiman). وأضافت (Farley):

يمكن أن تبدأ اِستراتيجيتك فقط عندما تعرف من هم لاعبيك. أفضل طريقة للتفكير في الأمر هي مثل فريق كرة القدم: يجب أن يكون وجود كل لاعب في الملعب لإتمام الصفقة.

• المشتري الاِقتصادي (Economic buyer)، لديه القدرة على تخصيص الأموال لعملية شراء.
• المشتري المستخدم (User buyer). المستخدم النهائي لمنتجك أو خدمتك.
• المشتري الفني (Technical Buyer)، يضمن اِستيفاء جميع المواصفات الفنية.
• المدرب (Coach)، يريد فعلاً أن يفوز بالحلّ الخاصّ بك.

عندما نأخذ هذا في جهودنا التسويقية، نحتاج إلى فهم:

• أكثر ما يهتمّ به كل جمهور!
• وما هي تفضيلات المحتوى الخاصّة بهم؟
• والقنوات التي يُرجح أن ينخرطوا فيها.

المشترون الاقتصاديون

قالت (Farley)؛

يفضِّل هذا الشخص المحتوى الذي يحتوي على تصوُّرات للبيانات، وصور فوتوغرافية، ومخططات لأنَّها تركِّز على عائد الاِستثمار وتحتاج إلى دليل اِجتماعي وراء أي قرار سيتخذَّه”.

إنَّهم أيضاً مستهلكون لمحتوى الفيديو بشكل كبير، ويحبّون مشاهدة دراسات الحالة والنماذج المالية.

المشترون المستخدمون

المشتري المستخدم هو المسؤول عن فحص الحلول المحتملة، ويفهم جميع العوامل الرئيسية التي تدخل في الخيارات المختلفة التي يفكِّرون فيها.

يهتمّ هذا الشخص بالتفاصيل أكثر من النظرة العامّة عالية المستوى، التي قد يجدها المشتري الاِقتصادي أكثر إثارة للاِهتمام. يتعامل المشتري المستخدم مع المخططات أو الرسوم البيانية، أو أدلّة مقارنة الحلول أو مصفوفات الفئات.

وأضافت (Farley)؛

إنَّهم قادرون تماماً على طرح [المنتج / الخدمة] للمشترين الاِقتصاديين والتقنيين. يهتمّ هذا المستخدم أيضاً بعمق بكيفيّة مساعدة الحل له: هل سيجعل وظيفتي أسهل، وأفضل، وأسرع، وما إلى ذلك؟

المشترون الفنيون

يتمثَّل الدور الرئيسي لهذا المشتري في إجراء تدخل للمشتري الاِقتصادي.

على مستوى المؤسسة، نرى ذلك في أقسام الشراء أو المشتريات، ولكن يمكن أيضاً أن يكون مدير عمليات.

السؤال الذي يطرحه هذا المشتري دائماً ما إذا كان الحل يحتوي على ما يلزم لإنجاح المنظمة بأكملها.

يركِّز المشتري الفني على البيانات ويستفيد من المشتري المستخدم للحصول على الخبرة.

المشترون المدربون

يمكن أن يكون هذا أي من المشترين الآخرين أو المؤثِّر الخارجي.

لديهم مكاسب شخصية محتملة من فوزك. قالت (Farley)؛

هذا هو الشخص الذي سيحصل على شيء من حلّك، باِعتباره القرار الأساسي”. إذا كان لديك مؤثِّر رئيسي في جمهورك وهو أيضاً مدرب، فهذه أفضل الطريقة لتحقيق النجاح من الحملات التسويقية.