العميل المحتمل المؤهَّل هو من اِجتاز عملية تأهيل العميل المحتمل، وأصبح جاهزاً للدخول في خط أنابيب المبيعات.
ستنفذ عادةً الجزء الأكبر من مؤهلاتك أثناء مكالمة الاِستكشاف، ولكن بالتأكيد ليست نهاية العملية!
في كل خطوة من خطوات عملية البيع، ستقوم بتقييم العملاء المحتملين باِستمرار لمعرفة المزيد من الخصائص المحددة.
يجب على مندوبي المبيعات تأهيل العملاء المحتملين على ثلاثة مستويات مختلفة:
- مستوى المؤسسة (Organization-level).
- ومستوى الفرصة (Opportunity-level).
- ومستوى أصحاب المصلحة (Stakeholder-level).
تأهيل العميل المحتمل على مستوى المؤسسة
هذا هو المستوى الأساسي من التأهيل، لا يخبرك كثيراً بخلاف ما إذا كان ينبغي عليك إجراء المزيد من البحث.
إذا كانت شركتك قد صممت شخصيات مشتري، فاِرجع إليها عند تأهيل عميل محتمل.
هل يتطابق المشتري مع التركيبة السكانية لشخص معين؟
تتضمن الأسئلة التي يجب أن تطرحها في هذه المرحلة ما يلي:
- هل العميل المحتمل موجود في منطقتك؟
- هل تبيع لصناعتهم؟
- ما هو حجم الشركة؟
- هل الحساب ملائم لشخصية المشتري الخاصّة بشركتك؟
تأهيل العميل المحتمل على مستوى الفرصة
ربما يكون هذا النوع من التأهيل هو ما فكَّرت به عندما قرأت عنوان مقالنا.
تأهيل المبيعات على مستوى الفرص، هو المكان الذي تحدد فيه ما إذا كان العميل المحتمل لديه حاجة يمكنك أن تلبيّها، أو تحدٍ معين يمكنك حلّه، وما إذا كان من الممكن بالنسبة لهم تنفيذ خدمتك أو شراء منتجك.
تعطي الخصائص على مستوى الفرصة نظرة ثاقبة عمَّا إذا كان العميل المحتمل يمكن أن يستفيد من عرضك أم لا.
لتحديد ما إذا كان العميل المحتمل مؤهلاً على مستوى الفرصة، اِسأل ما يلي:
- هل العميل المحتمل يعرف نوع المنتج الذي تبيعه؟
- هل يساعدهم منتجك في حلّ تحدياً ما يواجهوه؟
- هل لديهم فريق أو شخص سيستخدم المنتج؟
تأهيل العملاء المحتملين على مستوى أصحاب المصلحة
لنفترض أنَّك حدَّدت أنَّ شركة العميل المحتمل مطابقة بشكل جيّد جيداً للشيء الذي تقدمه ومناسبة لشخصية المشتري المثالية الخاصّة بك.
حان الوقت للدخول في التفاصيل الجوهرية، هل يمكن لجهة الاِتصال الخاصّة بك فعلاً أن تتخذ قرار الشراء؟
لتحديد ذلك، اِطرح على العميل المحتمل الأسئلة التالية:
- هل سيخرج هذا الشراء من ميزانيتك؟
- من يشارك في القرار؟
- هل لديك معايير لقرار الشراء هذا؟ من الذي حددهم؟
العميل المحتمل المؤهَّل هو من اِجتاز عملية تأهيل العميل المحتمل، وأصبح جاهزاً للدخول في خط أنابيب المبيعات.
ستنفذ عادةً الجزء الأكبر من مؤهلاتك أثناء مكالمة الاِستكشاف، ولكن بالتأكيد ليست نهاية العملية!
في كل خطوة من خطوات عملية البيع، ستقوم بتقييم العملاء المحتملين باِستمرار لمعرفة المزيد من الخصائص المحددة.
يجب على مندوبي المبيعات تأهيل العملاء المحتملين على ثلاثة مستويات مختلفة:
تأهيل العميل المحتمل على مستوى المؤسسة
هذا هو المستوى الأساسي من التأهيل، لا يخبرك كثيراً بخلاف ما إذا كان ينبغي عليك إجراء المزيد من البحث.
إذا كانت شركتك قد صممت شخصيات مشتري، فاِرجع إليها عند تأهيل عميل محتمل.
هل يتطابق المشتري مع التركيبة السكانية لشخص معين؟
تتضمن الأسئلة التي يجب أن تطرحها في هذه المرحلة ما يلي:
تأهيل العميل المحتمل على مستوى الفرصة
ربما يكون هذا النوع من التأهيل هو ما فكَّرت به عندما قرأت عنوان مقالنا.
تأهيل المبيعات على مستوى الفرص، هو المكان الذي تحدد فيه ما إذا كان العميل المحتمل لديه حاجة يمكنك أن تلبيّها، أو تحدٍ معين يمكنك حلّه، وما إذا كان من الممكن بالنسبة لهم تنفيذ خدمتك أو شراء منتجك.
تعطي الخصائص على مستوى الفرصة نظرة ثاقبة عمَّا إذا كان العميل المحتمل يمكن أن يستفيد من عرضك أم لا.
لتحديد ما إذا كان العميل المحتمل مؤهلاً على مستوى الفرصة، اِسأل ما يلي:
تأهيل العملاء المحتملين على مستوى أصحاب المصلحة
لنفترض أنَّك حدَّدت أنَّ شركة العميل المحتمل مطابقة بشكل جيّد جيداً للشيء الذي تقدمه ومناسبة لشخصية المشتري المثالية الخاصّة بك.
حان الوقت للدخول في التفاصيل الجوهرية، هل يمكن لجهة الاِتصال الخاصّة بك فعلاً أن تتخذ قرار الشراء؟
لتحديد ذلك، اِطرح على العميل المحتمل الأسئلة التالية:
ذات صلة:
GFX4arab
مهتم بالجرافيكس وملحقاته اشرف حاليا على موقع www.gfx4arab.com