ما معنى B2B
الشركات الموجه للأعمال B2B (اختصارا لـ business to business) هي شركات تبيع منتجات أو خدمات لشركات أو مشاريع أخرى، وتتعامل غالبًا مع مديري الشركات ورواد الأعمال وأصحاب المشاريع والموظفين في الشركات الأخرى. وتتعدد الأمثلة على شركات B2B، فلا يخلو قطاع من شركات B2B، سواء في العالم الرقمي أو المادي. هذه أمثلة على شركات ومشاريع B2B:
- شركات المناولة في قطاع السيارات: معظم العلامات التجارية الشهيرة في مجال تصنيع السيارات لا تصنع كل شيء بنفسها، بل تشتري جزءًا كبيرًا من مكونات السيارات التي تصنعها من شركات مناولة أخرى، مثل الإطارات والمصابيح والكراسي وغيرها.
شركات المناولة تُصنّف كشَركات B2B لأنها لا تبيع للمستهلكين مباشرة، ولكن تبيع لشركات ومصانع تستخدم منتجاتها في السيارات التي تصنعها قبل أن تبيعها للمستهلك النهائي.
- شركات التسويق: تقدم شركات التسويق خدماتها للشركات والمشاريع، إذ تساعدهم على الترويج لمنتجاتهم والتوعية بعلاماتهم التجارية واستقطاب العملاء وزيادة المبيعات.
- منصات إدارة المشاريع: هناك منصات تتخصص في إدارة المشاريع، بحيث توفر للشركات والمشاريع وفرق العمل كل الأدوات اللازمة لإدارة مشاريعهم.
ما هو الفرق بين B2B وB2C؟
الاختلاف الجوهري بين شركات الأعمال لأعمال B2B وشركات التجزئة B2C (اختصارًا لـ business to consumer) هو أنّ شركات B2C تبيع منتجاتها للعملاء مباشرة، وليس لشركات أو مشاريع أخرى. هذه أهم الفروق بين نوعي الشركات:
1. حجم المعاملات
حجم المعاملات مع شركات B2B أكبر عادة من حجم المعاملات مع شركات B2C. لأن شركات B2C تبيع مباشرة للعملاء العاديين الذين يشترون مشتريات صغيرة. أما شركات B2B فعادة ما تبيع بالجملة بكميات كبيرة.
2. قرار الشراء
إقناع شركة أو صاحب مشروع بشراء منتج أصعب بكثير من إقناع شخص عادي. فالشخص العادي يتخذ قرار الشراء بسرعة، وبعد بحث قصير عادة. على خلاف الشركات التي تفكر مليا قبل الشراء، وتبحث في كل الخيارات المتاحة. أحيانًا يتدخل في عملية قرار الشراء عدة جهات أو عدة أشخاص، مثل المدير والشركاء وموظفي مختلف الأقسام. فتشير الإحصاءات إلى أنه في المتوسط، يتدخل 7 أشخاص في عملية اتخاذ قرار شراء منتجات وخدمات B2B.
3. رحلة البيع
عند تأسيس شركة B2B فإنها تبيع للشركات والمشاريع أخرى، لذا فهي تتعامل أساسا مع مديري الشركات وأصحاب المشاريع والموظفين، وهؤلاء لا يستيقظون صباحًا ثم يشترون المنتج، ولا يشترون منتجا ليَتباهوا به على الشبكات الاجتماعية. بل هم عملاء جادون يفكرون جيدا قبل الشراء، لذلك فرحلة الشراء تستغرق وقتًا أطول. فوفقًا لشركة الأبحاث والدراسات CSO Insights فأن 46% تقريبًا من المبيعات الموجهة لعملاء B2B الجدد تستغرق أكثر من 7 أشهر لتتم.
كيفية تأسيس شركة B2B
تأسيس شركة B2B أصبح أسهل من أي وقت مضى، خاصة التي تعمل في الفضاء الرقمي. تختلف خطوات إنشاء شركة B2B حسب مجال العمل ونوع المنتجات، وهل الشركة رقمية أم تعمل في العالم المادي. إليك سلسلة من الخطوات الجوهرية التي ترشدك إلى كيفية تأسيس شركة B2B احترافية.
1. حدد أولًا، لماذا تريد إنشاء شركة B2B؟
لماذا اخترت نموذج شركة B2B وأنت تعلم أنّ هذا النوع من الشركات فيه تحدٍ؟ لما لا تكتفي بشركة B2C تستهدف العملاء، الذين يسهل في العادة إقناعهم، كما أن هذا النوع من الشركات أبسط بكثير؟ هذه بعض الأسباب التي قد تجعلك ترغب في تأسيس مشروع B2B:
- لديك خبرة كبيرة في مجال معين، وتريد أن تستثمر خبرتك لتحقيق أرباح منها.
- لديك شركة في مجال معين، ومع مرور الوقت تعلمت الكثير، وعرفت المشكلات التي تعاني منها الشركات عادة في هذا القطاع، لذا قررت تأسيس مشروع B2B تستهدف به مساعدة الشركات لحل تلك المشكلات.
ربما لديك متجر إلكتروني في منطقتك، مع مرور الوقت لاحظت أن هناك مشكلة في الشحن، إذ لا تصل المشتريات إلى أصحابها في الوقت بسبب ضعف خدمات الشحن في المنطقة. لذلك قررت تأسيس مشروع B2B خاص بالشحن في منطقتك لحل مشكلة المتاجر في المنطقة وتحقيق أرباح من ذلك.
- لاحظت ازديادًا كبيرًا في عدد الشركات في قطاع معين، ورأيت أنها فرصة سانحة لتأسيس مشروع B2B لخدمة تلك الشركات.
ليس بالضرورة أن تكون لك خبرة في المجال الذي تريد تأسيس شركة B2B فيه، لكن المهم أن تكون لك رؤية وتخطط للمشروع جيدًا، وتكون مستعدًا للتعلم المستمر والاستفادة من منافسيك. يُستحسن أن تختار مجالًا واعدًا وواسعًا، فكلما زاد عدد العملاء المحتملين، زادت أرباحك وقلت تكاليف التسويق. المجال المثالي لك هو مجال لديك فيه بعض الخبرة، ولديك فيه شبكة معارف جيدة، وتعرف المشكلات التي تعاني منها الشركات في ذلك المجال، وتعرف كيف تحلها.
2. استخراج سجل تجاري
بعد أن تعزم على بدء المشروع، فأول شيء عليك فعله هو استخراج سجل تجاري لشركتك. تختلف إجراءات إنشاء سجل تجاري من بلد لآخر. اذهب إلى الجهات المختصة في بلدك وسجل شركتك رسميًا، فذلك سيوفر لك الحماية القانونية مستقبلًا، وهذا أمر مهم، خاصة أنك ستتعامل مع الشركات التي تأخذ الأمور القانونية بجدية.
3. التمويل
بعض مشاريع B2B قد تكلف بضع مئات من الدولارات، وبعضها قد تكلف عشرات الآلاف من الدولارات. فلا يوجد رقم محدد حينما نتحدث عن التمويل، لكن عمومًا هذه أهم المصاريف التي ينبغي أن تأخذها بالحسبان:
- تسجيل الشركة: معظم الدول تفرض رسومًا على تسجيل الشركات الجديدة، اذهب إلى الجهات المختصة واسألهم عن رسوم التسجيل وكذلك عن المدة التي تستغرقها العملية.
- إنشاء موقع: مواقع شركات B2B تكون عادة أكثر احترافية من حيث التصميم والمحتوى من المواقع العادية، لذلك فتكلفة إنشاء موقع لشركة B2B سيكون أعلى من المتوسط. أضف إلى ذلك أنك قد تحتاج غالبا إلى بعض الميزات الإضافية، مثل إنشاء واجهة برمجة تطبيقات API لكي تتيح للشركات والمشاريع الأخرى الاستفادة من خدماتك.
- توظيف فريق العمل: سيكون عليك توفير مبلغ مخصص للموظفين وفريق العمل في بداية المشروع.
- مقر ومستلزمات العمل: إن كانت شركتك تتطلب حضورًا ماديًا، فستحتاج إلى توفير مقر للعمل، وجميع مستلزمات العمل، مثل المكاتب والحواسيب والأجهزة وغيرها.
- الاشتراك في الخدمات: قد تحتاج كذلك إلى الاشتراك في خدمات مساعدة. مثلًا، إن كنت تملك شركة تسويق، فقد تحتاج إلى الاشتراك في بعض الخدمات التسويقية، مثل منصات السيو المدفوعة ومنصات التسويق عبر البريد الإلكتروني. وإن كان لديك فريق عمل كبير، فقد تحتاج إلى الاشتراك في إحدى منصات إدارة المشاريع، مثل سلاك أو تريلو.
خذ ورقة وقلمًا وفكر في كل الأشياء التي ستحتاجها من أجل تأسيس شركة B2B وقدر تكلفتها، واحسب التكلفة الإجمالية للمشروع. تذكر أن التكلفة الحقيقية ستكون غالبًا أعلى من التكلفة المبدئية، إذ ستظهر على الأرجح بعض المصاريف الأخرى في ثنيات الطريق.
4. إنشاء موقع
موقعك هو بوابتك على الفضاء الرقمي، هو أول مكان يبحث فيه عملاؤك عن تفاصيل العمل معك، إذ تشير الإحصاءات إلى أنّ 48% من مشتري خدمات ومنتجات B2B يعتمدون على موقع البائع لاتخاذ قرار الشراء.
ينبغي أن يكون موقعك احترافيًا، لأن عملائك المحتملين هم مديرو شركات ورواد أعمال وموظفون. ينبغي أن يترك موقعك انطباعًا إيجابيا لديهم. هناك الكثير من أنظمة إدارة المحتوى التي يمكنك استخدامها لإنشاء موقعك وإطلاقه في وقت قصير، مثل ووردبريس وبلوجر. أو يمكنك بناء موقع من الصفر ببرمجة خاصة.
احترافية الموقع لا تتوقف على جمالية التصميم، ولكن تشمل كذلك جودة المحتوى المعروض على صفحاته، خاصة الصفحة الرئيسية وصفحات الهبوط. فلا عذر لرداءة المحتوى وركاكة الأسلوب ووجود الأخطاء اللغوية المنفرة، خاصة وأننا نعيش عصر العمل الحر الذي يتيح لأصحاب المواقع والشركات توظيف كتاب بارعين بسهولة.
5. بناء هوية العلامة التجارية
ينبغي أن تبني هوية مميزة لعلامتك التجارية تميزك عن المنافسين، وتعبر عن رؤيتك وأهدافك. بناء الهوية عند تأسيس شركة B2B سيساعدك على التميز وبناء سمعة في المجال الذي تعمل فيه، ويسهل على العملاء التعرف عليك في الفضاء الرقمي، سواء في الإعلانات أو الشبكات الاجتماعية.
يتأثر مشترو B2B بشكل خاص بسمعة الشركة، إذ تشير الإحصاءات السابقة أنّ 53% منهم يقولون أن سمعة الشركة هي أهم عامل يأخذونه بالحسبان لشراء المنتج. وهو أمر طبيعي، لأن عملائك من الشركات والمشاريع يفضلون التعامل مع علامة تجارية لها اسم محترم وموثوق يمكنهم الاعتماد عليها في تسليم الخدمات والمنتجات.
6. بناء فريق العمل
سوف تحتاج غالبًا إلى فريق عمل لمساعدتك على إدارة مشاريعك وأداء المهام. تختلف متطلبات فريق العمل حسب نوع الشركة والمجال الذي تعمل فيه. لكن عموما ستحتاج إلى مطور مواقع لبناء موقع الشركة وصيانته، وموظفين للعمل على مهام التسويق والسيو، ومصمم لتصميم هوية بصرية لشركتك.
ستحتاج كذلك إلى من يتولى مهمة دعم العملاء، لأن لكل شركة متطلباتها، وستحتاج إلى الدعم المستمر خلال كل أطوار عملية الشراء. ستحتاج كذلك إلى كُتّاب لكتابة مقالات لمدونتك ومحتويات لموقعك. وقد تحتاج كذلك إلى مدير لحساباتك الاجتماعية للتفاعل مع المتابعين ونشر المحتوى والإجابة عن الأسئلة.
قد يبدو هذا كثيرًا، وقد تسأل أين تحصل على موظفين في كل هذه المجالات يتمتعون بالخبرة والمهارة لإدارة مشروعك وإنجَاحه؟ كانت هذه مشكلة قبل عدة سنوات، فقد كان العثور على موظفين متميزين في مختلف المهارات، بما فيها بعض المهارات النادرة، مشكلة كبيرة حتى للشركات الكبيرة، فما بالك بالشركات الصغيرة ورواد الأعمال المبتدئين.
لم تعد هذه مشكلة الآن، فمع ظهور منصات العمل الحر صار بإمكانك توظيف فريق عمل متعدد الاختصاصات والمهارات من مختلف بقاع الوطن العربي، وحتى خارجه. فمنصة مستقل، وهي أكبر منصة عربية للعمل الحر تضم آلاف المستقلين العرب في مئات المهارات. مهما كنت تحتاج، وحتى إن كانت المهارات التي يتطلبها مشروعك نادرة، فستجدها على مستقل.
7. حدد مؤشرات الأداء الرئيسية
أفضل طريقة لقياس تقدمك في تأسيس شركة B2B ومدى اقترابك من تحقيق أهدافك هي مؤشرات الأداء الرئيسية، وهي مقاييس رقمية تقيس مدى نجاح الشركة أو المشروع في تحقيق الأهداف المُرامة. هذه أمثلة على بعض مؤشرات مقاييس الأداء التي قد تستهدفها:
- زيادة عدد العملاء إلى 100 عميل خلال 6 أشهر.
- تحقيق معدل نمو في أعمال الشركة بنسبة 10% شهريا.
- استقطاب 3000 زيارة إلى موقع الشركة شهريا
ما معنى B2B
الشركات الموجه للأعمال B2B (اختصارا لـ business to business) هي شركات تبيع منتجات أو خدمات لشركات أو مشاريع أخرى، وتتعامل غالبًا مع مديري الشركات ورواد الأعمال وأصحاب المشاريع والموظفين في الشركات الأخرى. وتتعدد الأمثلة على شركات B2B، فلا يخلو قطاع من شركات B2B، سواء في العالم الرقمي أو المادي. هذه أمثلة على شركات ومشاريع B2B:
شركات المناولة تُصنّف كشَركات B2B لأنها لا تبيع للمستهلكين مباشرة، ولكن تبيع لشركات ومصانع تستخدم منتجاتها في السيارات التي تصنعها قبل أن تبيعها للمستهلك النهائي.
ما هو الفرق بين B2B وB2C؟
الاختلاف الجوهري بين شركات الأعمال لأعمال B2B وشركات التجزئة B2C (اختصارًا لـ business to consumer) هو أنّ شركات B2C تبيع منتجاتها للعملاء مباشرة، وليس لشركات أو مشاريع أخرى. هذه أهم الفروق بين نوعي الشركات:
1. حجم المعاملات
حجم المعاملات مع شركات B2B أكبر عادة من حجم المعاملات مع شركات B2C. لأن شركات B2C تبيع مباشرة للعملاء العاديين الذين يشترون مشتريات صغيرة. أما شركات B2B فعادة ما تبيع بالجملة بكميات كبيرة.
2. قرار الشراء
إقناع شركة أو صاحب مشروع بشراء منتج أصعب بكثير من إقناع شخص عادي. فالشخص العادي يتخذ قرار الشراء بسرعة، وبعد بحث قصير عادة. على خلاف الشركات التي تفكر مليا قبل الشراء، وتبحث في كل الخيارات المتاحة. أحيانًا يتدخل في عملية قرار الشراء عدة جهات أو عدة أشخاص، مثل المدير والشركاء وموظفي مختلف الأقسام. فتشير الإحصاءات إلى أنه في المتوسط، يتدخل 7 أشخاص في عملية اتخاذ قرار شراء منتجات وخدمات B2B.
3. رحلة البيع
عند تأسيس شركة B2B فإنها تبيع للشركات والمشاريع أخرى، لذا فهي تتعامل أساسا مع مديري الشركات وأصحاب المشاريع والموظفين، وهؤلاء لا يستيقظون صباحًا ثم يشترون المنتج، ولا يشترون منتجا ليَتباهوا به على الشبكات الاجتماعية. بل هم عملاء جادون يفكرون جيدا قبل الشراء، لذلك فرحلة الشراء تستغرق وقتًا أطول. فوفقًا لشركة الأبحاث والدراسات CSO Insights فأن 46% تقريبًا من المبيعات الموجهة لعملاء B2B الجدد تستغرق أكثر من 7 أشهر لتتم.
كيفية تأسيس شركة B2B
تأسيس شركة B2B أصبح أسهل من أي وقت مضى، خاصة التي تعمل في الفضاء الرقمي. تختلف خطوات إنشاء شركة B2B حسب مجال العمل ونوع المنتجات، وهل الشركة رقمية أم تعمل في العالم المادي. إليك سلسلة من الخطوات الجوهرية التي ترشدك إلى كيفية تأسيس شركة B2B احترافية.
1. حدد أولًا، لماذا تريد إنشاء شركة B2B؟
لماذا اخترت نموذج شركة B2B وأنت تعلم أنّ هذا النوع من الشركات فيه تحدٍ؟ لما لا تكتفي بشركة B2C تستهدف العملاء، الذين يسهل في العادة إقناعهم، كما أن هذا النوع من الشركات أبسط بكثير؟ هذه بعض الأسباب التي قد تجعلك ترغب في تأسيس مشروع B2B:
ربما لديك متجر إلكتروني في منطقتك، مع مرور الوقت لاحظت أن هناك مشكلة في الشحن، إذ لا تصل المشتريات إلى أصحابها في الوقت بسبب ضعف خدمات الشحن في المنطقة. لذلك قررت تأسيس مشروع B2B خاص بالشحن في منطقتك لحل مشكلة المتاجر في المنطقة وتحقيق أرباح من ذلك.
ليس بالضرورة أن تكون لك خبرة في المجال الذي تريد تأسيس شركة B2B فيه، لكن المهم أن تكون لك رؤية وتخطط للمشروع جيدًا، وتكون مستعدًا للتعلم المستمر والاستفادة من منافسيك. يُستحسن أن تختار مجالًا واعدًا وواسعًا، فكلما زاد عدد العملاء المحتملين، زادت أرباحك وقلت تكاليف التسويق. المجال المثالي لك هو مجال لديك فيه بعض الخبرة، ولديك فيه شبكة معارف جيدة، وتعرف المشكلات التي تعاني منها الشركات في ذلك المجال، وتعرف كيف تحلها.
2. استخراج سجل تجاري
بعد أن تعزم على بدء المشروع، فأول شيء عليك فعله هو استخراج سجل تجاري لشركتك. تختلف إجراءات إنشاء سجل تجاري من بلد لآخر. اذهب إلى الجهات المختصة في بلدك وسجل شركتك رسميًا، فذلك سيوفر لك الحماية القانونية مستقبلًا، وهذا أمر مهم، خاصة أنك ستتعامل مع الشركات التي تأخذ الأمور القانونية بجدية.
3. التمويل
بعض مشاريع B2B قد تكلف بضع مئات من الدولارات، وبعضها قد تكلف عشرات الآلاف من الدولارات. فلا يوجد رقم محدد حينما نتحدث عن التمويل، لكن عمومًا هذه أهم المصاريف التي ينبغي أن تأخذها بالحسبان:
خذ ورقة وقلمًا وفكر في كل الأشياء التي ستحتاجها من أجل تأسيس شركة B2B وقدر تكلفتها، واحسب التكلفة الإجمالية للمشروع. تذكر أن التكلفة الحقيقية ستكون غالبًا أعلى من التكلفة المبدئية، إذ ستظهر على الأرجح بعض المصاريف الأخرى في ثنيات الطريق.
4. إنشاء موقع
موقعك هو بوابتك على الفضاء الرقمي، هو أول مكان يبحث فيه عملاؤك عن تفاصيل العمل معك، إذ تشير الإحصاءات إلى أنّ 48% من مشتري خدمات ومنتجات B2B يعتمدون على موقع البائع لاتخاذ قرار الشراء.
ينبغي أن يكون موقعك احترافيًا، لأن عملائك المحتملين هم مديرو شركات ورواد أعمال وموظفون. ينبغي أن يترك موقعك انطباعًا إيجابيا لديهم. هناك الكثير من أنظمة إدارة المحتوى التي يمكنك استخدامها لإنشاء موقعك وإطلاقه في وقت قصير، مثل ووردبريس وبلوجر. أو يمكنك بناء موقع من الصفر ببرمجة خاصة.
احترافية الموقع لا تتوقف على جمالية التصميم، ولكن تشمل كذلك جودة المحتوى المعروض على صفحاته، خاصة الصفحة الرئيسية وصفحات الهبوط. فلا عذر لرداءة المحتوى وركاكة الأسلوب ووجود الأخطاء اللغوية المنفرة، خاصة وأننا نعيش عصر العمل الحر الذي يتيح لأصحاب المواقع والشركات توظيف كتاب بارعين بسهولة.
5. بناء هوية العلامة التجارية
ينبغي أن تبني هوية مميزة لعلامتك التجارية تميزك عن المنافسين، وتعبر عن رؤيتك وأهدافك. بناء الهوية عند تأسيس شركة B2B سيساعدك على التميز وبناء سمعة في المجال الذي تعمل فيه، ويسهل على العملاء التعرف عليك في الفضاء الرقمي، سواء في الإعلانات أو الشبكات الاجتماعية.
يتأثر مشترو B2B بشكل خاص بسمعة الشركة، إذ تشير الإحصاءات السابقة أنّ 53% منهم يقولون أن سمعة الشركة هي أهم عامل يأخذونه بالحسبان لشراء المنتج. وهو أمر طبيعي، لأن عملائك من الشركات والمشاريع يفضلون التعامل مع علامة تجارية لها اسم محترم وموثوق يمكنهم الاعتماد عليها في تسليم الخدمات والمنتجات.
6. بناء فريق العمل
سوف تحتاج غالبًا إلى فريق عمل لمساعدتك على إدارة مشاريعك وأداء المهام. تختلف متطلبات فريق العمل حسب نوع الشركة والمجال الذي تعمل فيه. لكن عموما ستحتاج إلى مطور مواقع لبناء موقع الشركة وصيانته، وموظفين للعمل على مهام التسويق والسيو، ومصمم لتصميم هوية بصرية لشركتك.
ستحتاج كذلك إلى من يتولى مهمة دعم العملاء، لأن لكل شركة متطلباتها، وستحتاج إلى الدعم المستمر خلال كل أطوار عملية الشراء. ستحتاج كذلك إلى كُتّاب لكتابة مقالات لمدونتك ومحتويات لموقعك. وقد تحتاج كذلك إلى مدير لحساباتك الاجتماعية للتفاعل مع المتابعين ونشر المحتوى والإجابة عن الأسئلة.
قد يبدو هذا كثيرًا، وقد تسأل أين تحصل على موظفين في كل هذه المجالات يتمتعون بالخبرة والمهارة لإدارة مشروعك وإنجَاحه؟ كانت هذه مشكلة قبل عدة سنوات، فقد كان العثور على موظفين متميزين في مختلف المهارات، بما فيها بعض المهارات النادرة، مشكلة كبيرة حتى للشركات الكبيرة، فما بالك بالشركات الصغيرة ورواد الأعمال المبتدئين.
لم تعد هذه مشكلة الآن، فمع ظهور منصات العمل الحر صار بإمكانك توظيف فريق عمل متعدد الاختصاصات والمهارات من مختلف بقاع الوطن العربي، وحتى خارجه. فمنصة مستقل، وهي أكبر منصة عربية للعمل الحر تضم آلاف المستقلين العرب في مئات المهارات. مهما كنت تحتاج، وحتى إن كانت المهارات التي يتطلبها مشروعك نادرة، فستجدها على مستقل.
7. حدد مؤشرات الأداء الرئيسية
أفضل طريقة لقياس تقدمك في تأسيس شركة B2B ومدى اقترابك من تحقيق أهدافك هي مؤشرات الأداء الرئيسية، وهي مقاييس رقمية تقيس مدى نجاح الشركة أو المشروع في تحقيق الأهداف المُرامة. هذه أمثلة على بعض مؤشرات مقاييس الأداء التي قد تستهدفها:
ذات صلة:
No related posts.
admin