تتولى إدارة المبيعات تحقيق العديد من الأهداف للشركة. من أهم أهداف إدارة المبيعات:
- زيادة الإيرادات: تعمل إدارة المبيعات على زيادة الإيرادات التي تحققها الشركة، عبر تحسين استراتيجيات البيع المستخدمة، واكتشاف فرص النمو المحتملة في المبيعات.
- تحقيق مستهدف المبيعات: تملك كل شركة مستهدفًا للمبيعات ترغب في تحقيقه. تتولى إدارة المبيعات مسؤولية تحديده بالتعاون مع إدارة الشركة، وتعمل على تحقيقه مع فريق المبيعات.
- الحفاظ على الربحية: تتطلب الربحية أن تكون الإيرادات أعلى دائمًا من التكاليف. لذا من أهم أهداف إدارة المبيعات هي الحفاظ على ربحية الشركة رغم التكاليف التي تتحملها.
- تحسين التوزيع والإنتاج: تحدد إدارة المبيعات أفضل مناطق التوزيع التي يجب على الشركة العمل بها، لضمان تحقيق إيرادات أعلى.
- جذب عملاء جدد: يُعدّ جذب عملاء جدد أمرًا أساسيًا لتحقيق النمو، ولذلك تحدد إدارة المبيعات أفضل استراتيجيات جذب العملاء.
- الحفاظ على العملاء الحاليين: لا يتعلق نجاح البيع بالعملاء الجدد فقط، لكن أيضًا بالحفاظ على العملاء الحاليين، وتقديم قيم وعروض تحفزهم للاستمرار في الشراء من الشركة دائمًا.
- تحفيز فريق المبيعات: يتولى فريق المبيعات تنفيذ جميع المهام السابقة، لذا تهدف إدارة المبيعات لتحفيز الفريق دائمًا معنويًا وماديًا، لضمان جودة أدائهم في المهام المسندة إليهم.
ما هي مراحل إدارة المبيعات؟
تختلف مراحل إدارة المبيعات حسب طبيعة البيع والعملاء المستهدفين. فمثلًا قد لا يحتاج البيع للمستهلكين تفاصيل كثيرة، لكن العمل مع الأعمال التجارية أو الشركات الكبيرة يحتاج إلى خطوات أكثر تفصيلًا. تتضمن مراحل إدارة المبيعات الخطوات الآتية:
1. تحديد قائمة العملاء المحتملين
في عملك التجاري أنت لا تستهدف جميع العملاء، إذ تتحدد طبيعة عملائك وفقًا لعدة عوامل، منها أسعار المنتجات والخدمات التي تبيعها. لذا أنت بحاجة إلى استقطاب العملاء المحتملين فعلًا، لا العمل مع جميع العملاء، فهذا قد يُعدّ تضييع للجهد والوقت والمال، لا سيّما إذا كانت طبيعة مبيعاتك تعتمد على تواصلك المباشر مع العملاء لعرض خدماتك.
لذا ابدأ أولًا بتحديد قائمة العملاء المحتملين، وصنّف هؤلاء العملاء وفقًا لاحتياجاتهم، لتطوّر العرض الذي يلائم كل عميل. عُد إلى تقارير المبيعات السابقة لاكتشاف فرص البيع الممكنة، وتصفح أيضًا المواقع الخاصة بالعملاء المحتملين لتتأكد من كونهم ملائمين لما تبيعه أو لا.
2. تحضير عرض البيع
سواءٌ جاء إليك العميل بحثًا عن خدماتك، أو بدأت أنت بتحديد قائمة العملاء المحتملين، ففي الحالتين ستحتاج لتقديم عرض البيع المقنع للعميل. لذا، لتحضير العرض ادرس عميلك جيدًا، وأجب على الأسئلة التالية:
- ما هي احتياجاته بالضبط في المنتجات أو الخدمات التي أبيعها؟
- ما هي المميزات التي يبحث عنها؟
- ما هو حجم الشركة وطبيعة عملها؟
- في حالة وجوده؛ من هو مقدم الخدمة الحالي له؟ وكيف يمكنك التغلب عليه؟
ستساعدك إجابة هذه الأسئلة على تصميم العرض المناسب له، وهذه نقطة مهمة في نجاح مراحل إدارة المبيعات. فكلما شعر العميل بفهمك له ولاحتياجاته، ساعده ذلك على تقبّل ما تقدمه والاستجابة له، وإمكانية اتخاذ قرار الشراء فعلًا.
3. التواصل مع العملاء وتقديم عروض البيع
من الأفضل تحديد موعد للقاء العميل وتقديم عرضك له. تأكد من تقديم العرض بطريقة احترافية، كأن تجهّز له عرضًا احترافيًا على برنامج Power Point مثلًا أو غيرها من البرامج. لا بد من معرفة وظيفة الشخص الذي ستقدم العرض له، لأنّ مستوى صلاحيات كل شخص داخل العمل التجاري، يحدد طبيعة استجابته للعرض.
ادرس شخصية العميل جيدًا، وتأكد من فهمك له، وركّز على ما يحتاج إليه في أثناء العرض. من المهم في هذه المرحلة أن يبدو حديثك مركزًا على تقديم حلول للعميل، لا مجرد محاولة البيع، مع التحلّي بالمرونة الكافية في التفاوض، مثل إجراء أي تعديل على البنود أو القيم المقترحة.
4. الرد على اعتراضات وأسئلة العملاء
بعد الانتهاء من تقديم عرضك، على الأغلب سيكون لدى العميل مجموعة من الاعتراضات والأسئلة. ناقشه في اعتراضاته، وتأكد من تقديم حلول مقنعة ومنطقية له، وتفهم المخاوف التي لديه من الأمر، سواء بسبب تجاربه السابقة، أو حتى عدم معرفته المتخصصة بما تقدمه.
أدِر جميع الاعتراضات الخاصة بالعميل دون مبالغة في الإقناع، وافهم من أسلوب العميل إذا كان مهتمًا فعلًا بما تقدمه أو لا. بعد ذلك أجب على أي أسئلة لديه، لضمان استيعابه الكامل لعرض البيع وفهم تفاصيله، إذ يزيد ذلك من فرصة إتمام الصفقة.
5. إنهاء الصفقة والمتابعة
بالطبع ليس شرطًا إتمام الصفقة في اللقاء ذاته، فقد يحتاج العميل وقتًا للرد، خصوصًا في حالة البيع للأعمال أو الشركات الكبيرة، فالقرار يُدرس من عدّة أقسام داخل الشركة قبل اتخاذه. في هذه الحالة، أخبر العميل أنّك ستتابع معه، أو اسأله عن الموعد المتوقع لتلقي الرد، وتواصل معه للمتابعة.
في حالة الاتفاق على الصفقة، فمن الأفضل تسجيل بنود الاتفاق لتكون معلومة من الجميع، مثل: تفاصيل المنتجات أو الخدمات التي سيحصل عليها العميل، السعر، موعد التنفيذ. في حالة عدم الاتفاق، أنهِ تواصلك مع العميل بأسلوب جيد، وإذا رأيت مستقبلًا فرصة سانحة للبيع، عُدّ مرة أخرى للتواصل معه وتقديم عرضك.
تتولى إدارة المبيعات تحقيق العديد من الأهداف للشركة. من أهم أهداف إدارة المبيعات:
ما هي مراحل إدارة المبيعات؟
تختلف مراحل إدارة المبيعات حسب طبيعة البيع والعملاء المستهدفين. فمثلًا قد لا يحتاج البيع للمستهلكين تفاصيل كثيرة، لكن العمل مع الأعمال التجارية أو الشركات الكبيرة يحتاج إلى خطوات أكثر تفصيلًا. تتضمن مراحل إدارة المبيعات الخطوات الآتية:
1. تحديد قائمة العملاء المحتملين
في عملك التجاري أنت لا تستهدف جميع العملاء، إذ تتحدد طبيعة عملائك وفقًا لعدة عوامل، منها أسعار المنتجات والخدمات التي تبيعها. لذا أنت بحاجة إلى استقطاب العملاء المحتملين فعلًا، لا العمل مع جميع العملاء، فهذا قد يُعدّ تضييع للجهد والوقت والمال، لا سيّما إذا كانت طبيعة مبيعاتك تعتمد على تواصلك المباشر مع العملاء لعرض خدماتك.
لذا ابدأ أولًا بتحديد قائمة العملاء المحتملين، وصنّف هؤلاء العملاء وفقًا لاحتياجاتهم، لتطوّر العرض الذي يلائم كل عميل. عُد إلى تقارير المبيعات السابقة لاكتشاف فرص البيع الممكنة، وتصفح أيضًا المواقع الخاصة بالعملاء المحتملين لتتأكد من كونهم ملائمين لما تبيعه أو لا.
2. تحضير عرض البيع
سواءٌ جاء إليك العميل بحثًا عن خدماتك، أو بدأت أنت بتحديد قائمة العملاء المحتملين، ففي الحالتين ستحتاج لتقديم عرض البيع المقنع للعميل. لذا، لتحضير العرض ادرس عميلك جيدًا، وأجب على الأسئلة التالية:
ستساعدك إجابة هذه الأسئلة على تصميم العرض المناسب له، وهذه نقطة مهمة في نجاح مراحل إدارة المبيعات. فكلما شعر العميل بفهمك له ولاحتياجاته، ساعده ذلك على تقبّل ما تقدمه والاستجابة له، وإمكانية اتخاذ قرار الشراء فعلًا.
3. التواصل مع العملاء وتقديم عروض البيع
من الأفضل تحديد موعد للقاء العميل وتقديم عرضك له. تأكد من تقديم العرض بطريقة احترافية، كأن تجهّز له عرضًا احترافيًا على برنامج Power Point مثلًا أو غيرها من البرامج. لا بد من معرفة وظيفة الشخص الذي ستقدم العرض له، لأنّ مستوى صلاحيات كل شخص داخل العمل التجاري، يحدد طبيعة استجابته للعرض.
ادرس شخصية العميل جيدًا، وتأكد من فهمك له، وركّز على ما يحتاج إليه في أثناء العرض. من المهم في هذه المرحلة أن يبدو حديثك مركزًا على تقديم حلول للعميل، لا مجرد محاولة البيع، مع التحلّي بالمرونة الكافية في التفاوض، مثل إجراء أي تعديل على البنود أو القيم المقترحة.
4. الرد على اعتراضات وأسئلة العملاء
بعد الانتهاء من تقديم عرضك، على الأغلب سيكون لدى العميل مجموعة من الاعتراضات والأسئلة. ناقشه في اعتراضاته، وتأكد من تقديم حلول مقنعة ومنطقية له، وتفهم المخاوف التي لديه من الأمر، سواء بسبب تجاربه السابقة، أو حتى عدم معرفته المتخصصة بما تقدمه.
أدِر جميع الاعتراضات الخاصة بالعميل دون مبالغة في الإقناع، وافهم من أسلوب العميل إذا كان مهتمًا فعلًا بما تقدمه أو لا. بعد ذلك أجب على أي أسئلة لديه، لضمان استيعابه الكامل لعرض البيع وفهم تفاصيله، إذ يزيد ذلك من فرصة إتمام الصفقة.
5. إنهاء الصفقة والمتابعة
بالطبع ليس شرطًا إتمام الصفقة في اللقاء ذاته، فقد يحتاج العميل وقتًا للرد، خصوصًا في حالة البيع للأعمال أو الشركات الكبيرة، فالقرار يُدرس من عدّة أقسام داخل الشركة قبل اتخاذه. في هذه الحالة، أخبر العميل أنّك ستتابع معه، أو اسأله عن الموعد المتوقع لتلقي الرد، وتواصل معه للمتابعة.
في حالة الاتفاق على الصفقة، فمن الأفضل تسجيل بنود الاتفاق لتكون معلومة من الجميع، مثل: تفاصيل المنتجات أو الخدمات التي سيحصل عليها العميل، السعر، موعد التنفيذ. في حالة عدم الاتفاق، أنهِ تواصلك مع العميل بأسلوب جيد، وإذا رأيت مستقبلًا فرصة سانحة للبيع، عُدّ مرة أخرى للتواصل معه وتقديم عرضك.
ذات صلة:
No related posts.
admin