ما هي خطة المبيعات؟
خطة المبيعات هي توقع شهري أو سنوي لمستوى المبيعات المترقب تحقيقه خلال فترة زمنية محددة، بحيث تتضمن تحديد الأهداف والجمهور المستهدف وكيفية إيجاد العملاء المحتملين والتفاعل معهم، إلى جانب تحديد تقنيات المبيعات عالية المستوى مع وضع استراتيجيات فاعلة للتغلب على التحديات المحتملة التي قد تواجهها الشركة أو فريق المبيعات.
وتُعد خطة المبيعات ضرورة ملحة لدعم نمو الشركات والحفاظ على استقرارها وزيادة أرباحها سنويًا. لذلك ينبغي تصميم خطة مبيعات محكمة لأنه بدون عملية التخطيط لن تتمكن من الوصول إلى هدفك النهائي. ويمكن القول إن خطة المبيعات بمثابة وثيقة استراتيجية تهدف إلى نمو المبيعات وتحسين نتائج أهدافها خلال فترة زمنية محددة سالفًا والعمل على تطبيقها وفق خطوات واستراتيجيات معينة.
ماذا يعني تخطيط المبيعات؟
تخطيط المبيعات من العمليات التي يجب أخذها بالحسبان لضمان نجاح رواد الأعمال والمشروعات الناشئة وتحقيق الأهداف المرجوة، ذلك أن تخطيط المبيعات لا يقتصر على صياغة خطة البيع فحسب، إنما يستلزم وضع استراتيجية جادة ذات مستوى عالي من أجل تحقيق أهداف المبيعات والشركة على حدٍ سواء.
والتخطيط عامةً هو عملية يتم من خلالها تحديد الأهداف مسبقًا، إلى جانب رصد الموارد المتاحة وكيفية استخدامها لتحقيق الأهداف، وتكمن أهميته في تحقيق الاستثمار الأمثل للموارد المتاحة والتفكير المنظم والمساعدة على الاستعداد للتغيرات الطارئة والمحتملة في المستقبل، إلى جانب تحديد المخاطر والفرص وتوجيه جهود الشركة والموظفين نحو تحقيق الأهداف وتنمية النشاط التجاري.
لذا، فإن تخطيط المبيعات أداة مهمة وضرورية لمساعدة الشركات على زيادة المبيعات وتحسين عملية البيع، حيث تتطلب جمع بيانات المبيعات سنويًا وتحديد أهداف المبيعات. إضافةً إلى، تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية والثانوية لمعرفة مقدار التقدم المتحقق نحو هذه الأهداف ورصد الأهداف التي لم تتمكن الشركة من تحقيقها، كما تساعد مؤشرات الأداء في تقييم الوضع الحالي لشركتك وتحليل نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات والتنبؤ بالمبيعات بناءً على أبحاث السوق والبيانات التاريخية والإحصائيات.
ما أهمية وضع خطة مبيعات ناجحة لشركتك؟
يقول “ديفيد كاوبر”، أحد أكثر وكلاء التأمين نجاحًا في العالم، مؤلف كتاب (المبيعات العملاقة.. أسرار أحد أكبر رجال المبيعات):
إن حلمك لن يرى النور ويصبح حقيقة إلا بتطوير خطة عمل قابلة للتطبيق بهدف الوصول إلى أهدافك والتمسك بها، فوجود خطة تتبعها يجعلك قادرًا على اتخاذ القرار السليم
1. نمو الإيرادات وزيادة الأرباح
تُسهم خطة المبيعات في إبقاء قسم المبيعات على المسار الصحيح والتأكد من السير نحو تحقيق أهداف الشركة بطريقة صحيحة، وهذا أمر ضروري للغاية، لا سيما أن فريق المبيعات يكون المسؤول الأول عن نمو الإيرادات في الشركة، ومن خلالها تنمو هذه الإيرادات التي تُعد شريان الحياة لشركتك وبها تضمن الربحية والاستمرارية والنمو.
وتُعد أهداف نمو الإيرادات أمرًا حيويًا في أي مخطط للأهداف الشاملة للشركة، خاصةً أنها تتفاعل مع أهداف المبيعات الأخرى. لنفترض أنك وضعت هدفًا بزيادة الإيرادات لمنتج جديد بنسبة 25% على مدار عام كامل، فهذا أمر مهم جدًا إلا أنه يتطلب جهدًا ضخمًا. ولذلك، عليك اتخاذ بعض الإجراءات لمنع فريقك من الشعور بالإرهاق أو اليأس أو عدم القدرة على تنفيذ هذا الهدف.
وهنا تنبع أهمية تقسيم الهدف إلى عدة أهداف صغيرة أو تحديد إجراءات محددة تساعدك على إنجاز الهدف، مثل تحديد عدد العروض التي يجب على أفراد الفريق ترتيبها أسبوعيًا أو شهريًا، ومعرفة عدد المكالمات الهاتفية التي ينبغي إجراؤها مع العملاء الحاليين والمحتملين يوميًا التي من شأنها زيادة إيرادات المنتج، إضافة إلى تحديد نسبة النمو المتوقع تحقيقها شهريًا. إذ تسهم هذه الأنشطة الصغيرة في تحقيق الهدف الأساسي للمبيعات.
2. تحقيق أهداف المبيعات
وجهت “ليا آدامز” مديرة فريق نجاح العملاء في شركة Point3 Security رسالة إلى أصحاب الأعمال والشركات الناشئة، قائلة:
من الضروري للغاية أن يكون لديك خطة مبيعات، فبدون هذه الخطة يكاد يكون من المستحيل تحقيق أهداف مبيعات شركتك
3. التنبؤ بالمبيعات
يساعد تخطيط المبيعات على تقدير حجم المبيعات المتوقعة التي يمكن تحقيقها من منتج معين في سوق معين خلال فترة زمنية مستقبلية محددة، وذلك في ضوء اتباع خطة تسويقية ناجحة ومحددة، وهذا يُعرف بمفهوم التنبؤ بالمبيعات.
وتزيد أهمية التنبؤ بالمبيعات عند تقدير الأرباح المتوقعة خلال فترة زمنية معينة، ويعد الأساس عند اتخاذ القرارات التسويقية المختلفة، مثل قرارات التسعير والإنتاج والترويج وغيرها. لذا، يمكن القول إن التنبؤ بالمبيعات أحد أهم جوانب الإدارة وخطوة مهمة في مجال المبيعات والتسويق للمنتجات والسلع والخدمات.
4. التغلب على المخاطر
من الطبيعي أن تواجه عقبات أمامك في أثناء عملية البيع، لكن مع وجود خطة مبيعات ناجحة يكون الأمر سهلًا لمواجهة هذه الصعوبات، حيث تقلل خطة المبيعات من المخاطر بعد تحديدها ووضع طرق للتغلب عليها، كما تتيح قياس الأداء ومدى قدرة الفريق على مواجهة هذه المخاطر.
وهذا يعني أنه يجب عليك أن تكون على دراية بفن إدارة المخاطر وتطوير استراتيجيات إدارتها وتوقع موعد حدوثها وكيفية تجنبها والتغلب عليها وخطوات إدارتها وكيفية التنبؤ بالخسائر التي قد تحدث جراء هذه المخاطر.
5. تقوية فريق المبيعات
تساعد خطة المبيعات فريق العمل على تنفيذ أفضل أفكار تطوير المبيعات وتعزيز الانضباط والاجتهاد بين أفراد الفريق، واستثمار الوقت والتركيز على الأولويات والتعرف على مهارات الفريق وقدراته وتتبع تقدمه وتحسين أدائه مع مرور الوقت. فمن خلال وضع خطة المبيعات ناجحة يصبح أعضاء فريقك على دراية واسعة بأساسيات التخطيط الاستراتيجي، كما تساعده على تعزيز مهارات البيع والتسويق والإقناع التي تسهم في زيادة المبيعات.
ما عناصر خطة المبيعات؟
تتطلب عملية تجهيز خطة المبيعات أن تكون على دراية بعناصر وأساسيات خطة المبيعات، وهذا ما يوضحه الخبير العالمي في مجال المبيعات “توني بارينيلو” الذي يُشير إلى أن عناصر خطة المبيعات الناجحة تتضمن استراتيجيات وتكتيكات.
أولًا: استراتيجيات المبيعات
ينبغي أن تكون خطة المبيعات بسيطة وواضحة ودقيقة، وتتضمن استراتيجيات لزيادة المبيعات وكسب ثقة وولاء العملاء وتكون المحرك الرئيس لمضاعفة الأرباح وتلبية احتياجات العملاء في جميع مراحل قمع المبيعات لتحقيق معدل مبيعات أعلى.
وهنا يُشير “توني بارينيلو” إلى نوعين من استراتيجيات المبيعات، هما: استراتيجيات كسب الأعمال الجديدة واستراتيجيات نمو الأعمال الحالية. لذا، من الضروري معرفة الخطوات الأساسية لبناء استراتيجية مبيعات ناجحة لشركتك.
ثانيًا: تكتيكات المبيعات
تمثل الخطوات والطرق التي يمكن من خلالها تحقيق الاستراتيجيات، وتنقسم إلى: تكتيكات كسب الأعمال الجديدة وتكتيكات نمو الأعمال الحالية. فإذا كانت الاستراتيجية زيادة الوعي بمنتجات وخدمات شركتك، فإن التكتيكات ربما تشمل ضرورة تمثيل شركتك في المعارض التجارية والمؤتمرات الاقتصادية والتطوع في منظمات غير ربحية أو المشاركة في جمعيات ومنظمات مهنية تضم العملاء المحتملين والتفاعل مع الجمهور المستهدف على منصات التواصل الاجتماعي المختلفة.
كيفية عمل خطة مبيعات ناجحة؟
تتضمن خطة المبيعات الناجحة العديد من الجوانب الضرورية لنمو الأعمال، تتمثل في أهداف الإيرادات والمبيعات والعملاء المحتملين وطرق البيع والقدرات الحالية التي يتمتع بها فريق المبيعات، ومن أجل إنشاء خطة مبيعات ناجحة يجب عليك أن تُغطي تسع أقسام رئيسية في نموذج خطة المبيعات وفق ما يؤكده خبراء المبيعات، وهي كما يلي:
أولًا: الملخص التنفيذي ونطاق خطة المبيعات
عندما تعد خطة عمل لمبيعات الشركة، فإنه يتوجب عليك عرض ملخص قصير يمثل رؤية عامة حول خطة المبيعات مع التركيز على أهدافك والاستراتيجيات التي حددتها لتحقيق هذه الأهداف، إلى جانب بعض المعلومات المهمة حول نشاط شركتك.
فعلى سبيل المثال: ثمة نقاط أساسية يجب تضمينها في الملخص التنفيذي، مثل: اسم شركتك وموقعها الجغرافي والقيمة التي تقدمها، واسم المنتج الذي تروج له وقيمته السوقية، إضافةً إلى تحديد الجمهور المستهدف وشخصية العميل والخدمات التي تقدمها وأهداف الإيرادات والمبيعات والتوقعات المالية.
ثانيًا: ظروف السوق والصناعة
من المهم أن تكتب مُلخصًا لظروف السوق واتجاهاته التي من شأنها التأثير على أداء المبيعات خلال الفترة الحالية والمستقبلية، وذلك مع دراسة المنافسين ورصد نقاط القوة والضعف لديهم من خلال تحليل SWOT الذي يُعد واحدًا من أفضل الأطر لتحليل نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات.
وتعد دراسات وأبحاث السوق من الخطوات الضرورية في خطة المبيعات. فمن خلالها نستطيع تحديد الجمهور المستهدف بدقة، وتكون الشركة على دراية كبيرة بمنافسيها ومنتجاتهم إلى جانب رصد المناطق الجغرافية المستهدفة.
ثالثًا: شرائح العملاء المستهدفين
يقسم العملاء المستهدفين إلى شرائح، بحيث تتمتع كل شريحة عملاء بخصائص ديموغرافية وسمات مشتركة، وربما تكون هذه السمات مشتركة من حيث التركيبة السكانية أو التخطيط الشخصي أو المعتقدات والقيم أو المنطقة الجغرافية أو السلوك. ومن المهم أيضًا أن تفهم عميلك على المستوى الفردي، لأن ذلك يساعد على زيادة المبيعات وتحقيق الأهداف العامة لشركتك.
رابعًا: أهداف المبيعات والإيرادات المستهدفة
تعد أهداف المبيعات والإيرادات من أهم المعلومات التي يجب وضعها في خطة المبيعات، فهي الأساس الذي تقوم عليه خطتك. وفي هذا القسم تستعرض أهداف الإيرادات والمبيعات بوضوح دون غموض، ويتضمن أيضًا أهداف العمل الكلية، مثل تحسين قيمة دورة حياة المشروع والمبيعات والتسويق من خلال برامج نجاح العملاء، وتحديد أهداف المبيعات قصيرة الأجل وطويل الأجل.
فربما يكون هدف المبيعات لديك زيادة بيع منتج ما بنسبة 10% خلال شهر أغسطس 2022، وتلاحظ هنا أن الهدف ذكيًا، أي أنه مُحدد وواضح وذا صلة وقابل للتحقيق والقياس ومرتبط بفترة زمنية محددة. ومن الضروري تحديد مؤشر الأداء الرئيسي لهذا الهدف، وليكن مثلًا عدد عمليات بيع المنتج خلال الشهر. ومن ثم، يجب التفرقة بين أهداف المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية. فالأهداف تسعى الشركة إلى تحقيقها، أما مؤشرات الأداء فإنها عبارة عن مقاييس يمكنك من خلالها قياس مدى تحقق أهداف شركتك.
خامسًا: الاستراتيجيات والتكتيكات والمنهجيات
يُعد هذا القسم الأكثر أهمية في خطة المبيعات، خاصةً أنه يتضمن استراتيجيات المبيعات والتكتيكات والمنهجيات الواجب تطبيقها من أجل تحقيق الأهداف، لذا يجب صياغتها بوضوح ودقة شديدة.
فعلى سبيل المثال، قد تتمثل استراتيجية منظمتك في “كسب عملاء جدد لشركتك”. وبذلك يكون التكتيك، أنك ستطلب من كل عميل حالي أن يُرسل عدد معين من أسماء وأرقام هواتف أشخاص يعرفونهم جيدًا، ربما يستخدمون منتجاتك وخدماتك في المستقبل، وبهذا الإجراء تتمكن من تنفيذ استراتيجيك.
سادسًا: مراجعة الأداء في الفترة الماضية
من الضروري أيضًا مراجعة الأداء في الفترات السابقة، من خلال ذكر ذلك في خطة المبيعات التي تعدها، بحيث تخصص جزء من خطتك تلخص فيه بشكل موجز مراجعة الأداء خلال الفترة الماضية من أجل تقييم أداء الشركة أو المبيعات خلال تلك الفترة، مع ضرورة تحديد الأخطاء التي أثرت سلبًا على الأداء، إضافةً إلى رصد القرارات الجادة والخطوة الحاسمة التي أدت إلى نتائج إيجابية للاستثمار فيها.
وخلال هذه الخطوة في خطة المبيعات، قد تكتشف أن أهداف المبيعات العام الماضي لم تتحقق بالشكل المطلوب، لأسباب معينة مثل تقصير من مندوبي المبيعات أو قلة الإمكانات أو زيادة تكلفة الإنتاج، أو تقصير من فريق التسويق. وهذه المعلومات سوف تساعدك في وضع استراتيجيات وحلول وبدائل ومقترحات لمنع تكرارها في خطط المبيعات المستقبلية.
سابعًا: خطة العمل للفرق والأفراد
يُوصِي هذا القسم بتحديد المهام والأنشطة والمسؤوليات لمختلف الأفراد والفرق، بما يشمل مواعيد الاجتماعات والفعاليات وعروض المنتجات وغيرها من الأنشطة. وفي هذا الجزء أيضًا، تحدد أدوار أعضاء الفريق بما يتناسب مع مهاراتهم. فعلى سبيل المثال، نوضح في الخطة أن مهمة إجراء المكالمات الهاتفية مع المستهلكين والعملاء المحتملين مع عضو معين في فريق المبيعات.
ثامنًا: قدرات فريق المبيعات ومهاراته
معرفة قدرات فريق المبيعات وتحديد مهاراته أمر مهم للغاية في خطة المبيعات. لذلك تخصص مساحة في الخطة لوصف حالة فريق المبيعات وقدراته على وضع الخطة وتنفيذها، ومعرفة نقاط الضعف والقوة التي يتمتعون بها.
وهذه الخطوة، تساعد فريق المبيعات في تحديد احتياجات الفريق، ثم العمل على توفيرها. ربما يكون فريق المبيعات في حاجة إلى صقل مهاراته في البيع المباشر، فهذا يستدعي توفير دورات تدريبية متخصصة في البيع والتسويق لأعضاء الفريق.
تاسعًا: معايير الأداء والمراجعة
في هذه الخطوة، نُحدد المؤشرات والمقاييس التي تُخبرنا بمستوى الأداء تجاه الأهداف، فمن خلالها نقيس مدى تحقيق أهداف الخطة، إضافة إلى تحليل الأداء والعمل على تحسينه في المستقبل من أجل تنمية نشاط الشركة.
وأحيانًا يكون رواد الأعمال العرب وأصحاب العمل الحر والشركات الناشئة في حاجة ماسة إلى بعض الاستشارات حول كيفية وضع خطة مبيعات ناجحة، وهنا يمكنهم الاستعانة بخدمات التسويق الإلكتروني التي يعرضها المحترفون على منصة خمسات، وتضم خدمات عديدة مثل إعداد خطط البيع والتسويق وتقديم النصائح التي من شأنها تحسين الأداء ودعم خطة تطوير المبيعات.
كيف تُحدد أهداف خطة المبيعات؟
تمثل الأهداف خطوة ضرورية للغاية في أي خطة عمل، وتعد جزءًا مهمًا يحدده فريق المبيعات، وفي هذه المرحلة يجب أن تكون الأهداف أكثر ذكاءً SMART بحيث تكون محددة وواضحة وواقعية وتتوافق مع استراتيجيات الشركة وقابلة للتنفيذ خلال فترة زمنية محددة ويمكن قياسها.
وعند تحديد أهداف خطة المبيعات يجب الأخذ بالحسبان أن تكون طموحة وتدفع عجلة المبيعات إلى الأمام، وهذا يتطلب منك صياغة أهداف أصغر لتحقيق الأهداف الأكبر. فلنفترض أنك وضعت هدفًا بزيادة البيع لمنتج معين بنسبة 48% هذا العام، فهنا يمكنك تقسيم هذه النسبة لتصبح زيادة عملية البيع لهذا المنتج بنسبة 4% شهريًا.
ما هي خطة المبيعات؟
خطة المبيعات هي توقع شهري أو سنوي لمستوى المبيعات المترقب تحقيقه خلال فترة زمنية محددة، بحيث تتضمن تحديد الأهداف والجمهور المستهدف وكيفية إيجاد العملاء المحتملين والتفاعل معهم، إلى جانب تحديد تقنيات المبيعات عالية المستوى مع وضع استراتيجيات فاعلة للتغلب على التحديات المحتملة التي قد تواجهها الشركة أو فريق المبيعات.
وتُعد خطة المبيعات ضرورة ملحة لدعم نمو الشركات والحفاظ على استقرارها وزيادة أرباحها سنويًا. لذلك ينبغي تصميم خطة مبيعات محكمة لأنه بدون عملية التخطيط لن تتمكن من الوصول إلى هدفك النهائي. ويمكن القول إن خطة المبيعات بمثابة وثيقة استراتيجية تهدف إلى نمو المبيعات وتحسين نتائج أهدافها خلال فترة زمنية محددة سالفًا والعمل على تطبيقها وفق خطوات واستراتيجيات معينة.
ماذا يعني تخطيط المبيعات؟
تخطيط المبيعات من العمليات التي يجب أخذها بالحسبان لضمان نجاح رواد الأعمال والمشروعات الناشئة وتحقيق الأهداف المرجوة، ذلك أن تخطيط المبيعات لا يقتصر على صياغة خطة البيع فحسب، إنما يستلزم وضع استراتيجية جادة ذات مستوى عالي من أجل تحقيق أهداف المبيعات والشركة على حدٍ سواء.
والتخطيط عامةً هو عملية يتم من خلالها تحديد الأهداف مسبقًا، إلى جانب رصد الموارد المتاحة وكيفية استخدامها لتحقيق الأهداف، وتكمن أهميته في تحقيق الاستثمار الأمثل للموارد المتاحة والتفكير المنظم والمساعدة على الاستعداد للتغيرات الطارئة والمحتملة في المستقبل، إلى جانب تحديد المخاطر والفرص وتوجيه جهود الشركة والموظفين نحو تحقيق الأهداف وتنمية النشاط التجاري.
لذا، فإن تخطيط المبيعات أداة مهمة وضرورية لمساعدة الشركات على زيادة المبيعات وتحسين عملية البيع، حيث تتطلب جمع بيانات المبيعات سنويًا وتحديد أهداف المبيعات. إضافةً إلى، تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية والثانوية لمعرفة مقدار التقدم المتحقق نحو هذه الأهداف ورصد الأهداف التي لم تتمكن الشركة من تحقيقها، كما تساعد مؤشرات الأداء في تقييم الوضع الحالي لشركتك وتحليل نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات والتنبؤ بالمبيعات بناءً على أبحاث السوق والبيانات التاريخية والإحصائيات.
ما أهمية وضع خطة مبيعات ناجحة لشركتك؟
يقول “ديفيد كاوبر”، أحد أكثر وكلاء التأمين نجاحًا في العالم، مؤلف كتاب (المبيعات العملاقة.. أسرار أحد أكبر رجال المبيعات):
1. نمو الإيرادات وزيادة الأرباح
تُسهم خطة المبيعات في إبقاء قسم المبيعات على المسار الصحيح والتأكد من السير نحو تحقيق أهداف الشركة بطريقة صحيحة، وهذا أمر ضروري للغاية، لا سيما أن فريق المبيعات يكون المسؤول الأول عن نمو الإيرادات في الشركة، ومن خلالها تنمو هذه الإيرادات التي تُعد شريان الحياة لشركتك وبها تضمن الربحية والاستمرارية والنمو.
وتُعد أهداف نمو الإيرادات أمرًا حيويًا في أي مخطط للأهداف الشاملة للشركة، خاصةً أنها تتفاعل مع أهداف المبيعات الأخرى. لنفترض أنك وضعت هدفًا بزيادة الإيرادات لمنتج جديد بنسبة 25% على مدار عام كامل، فهذا أمر مهم جدًا إلا أنه يتطلب جهدًا ضخمًا. ولذلك، عليك اتخاذ بعض الإجراءات لمنع فريقك من الشعور بالإرهاق أو اليأس أو عدم القدرة على تنفيذ هذا الهدف.
وهنا تنبع أهمية تقسيم الهدف إلى عدة أهداف صغيرة أو تحديد إجراءات محددة تساعدك على إنجاز الهدف، مثل تحديد عدد العروض التي يجب على أفراد الفريق ترتيبها أسبوعيًا أو شهريًا، ومعرفة عدد المكالمات الهاتفية التي ينبغي إجراؤها مع العملاء الحاليين والمحتملين يوميًا التي من شأنها زيادة إيرادات المنتج، إضافة إلى تحديد نسبة النمو المتوقع تحقيقها شهريًا. إذ تسهم هذه الأنشطة الصغيرة في تحقيق الهدف الأساسي للمبيعات.
2. تحقيق أهداف المبيعات
وجهت “ليا آدامز” مديرة فريق نجاح العملاء في شركة Point3 Security رسالة إلى أصحاب الأعمال والشركات الناشئة، قائلة:
3. التنبؤ بالمبيعات
يساعد تخطيط المبيعات على تقدير حجم المبيعات المتوقعة التي يمكن تحقيقها من منتج معين في سوق معين خلال فترة زمنية مستقبلية محددة، وذلك في ضوء اتباع خطة تسويقية ناجحة ومحددة، وهذا يُعرف بمفهوم التنبؤ بالمبيعات.
وتزيد أهمية التنبؤ بالمبيعات عند تقدير الأرباح المتوقعة خلال فترة زمنية معينة، ويعد الأساس عند اتخاذ القرارات التسويقية المختلفة، مثل قرارات التسعير والإنتاج والترويج وغيرها. لذا، يمكن القول إن التنبؤ بالمبيعات أحد أهم جوانب الإدارة وخطوة مهمة في مجال المبيعات والتسويق للمنتجات والسلع والخدمات.
4. التغلب على المخاطر
من الطبيعي أن تواجه عقبات أمامك في أثناء عملية البيع، لكن مع وجود خطة مبيعات ناجحة يكون الأمر سهلًا لمواجهة هذه الصعوبات، حيث تقلل خطة المبيعات من المخاطر بعد تحديدها ووضع طرق للتغلب عليها، كما تتيح قياس الأداء ومدى قدرة الفريق على مواجهة هذه المخاطر.
وهذا يعني أنه يجب عليك أن تكون على دراية بفن إدارة المخاطر وتطوير استراتيجيات إدارتها وتوقع موعد حدوثها وكيفية تجنبها والتغلب عليها وخطوات إدارتها وكيفية التنبؤ بالخسائر التي قد تحدث جراء هذه المخاطر.
5. تقوية فريق المبيعات
تساعد خطة المبيعات فريق العمل على تنفيذ أفضل أفكار تطوير المبيعات وتعزيز الانضباط والاجتهاد بين أفراد الفريق، واستثمار الوقت والتركيز على الأولويات والتعرف على مهارات الفريق وقدراته وتتبع تقدمه وتحسين أدائه مع مرور الوقت. فمن خلال وضع خطة المبيعات ناجحة يصبح أعضاء فريقك على دراية واسعة بأساسيات التخطيط الاستراتيجي، كما تساعده على تعزيز مهارات البيع والتسويق والإقناع التي تسهم في زيادة المبيعات.
ما عناصر خطة المبيعات؟
تتطلب عملية تجهيز خطة المبيعات أن تكون على دراية بعناصر وأساسيات خطة المبيعات، وهذا ما يوضحه الخبير العالمي في مجال المبيعات “توني بارينيلو” الذي يُشير إلى أن عناصر خطة المبيعات الناجحة تتضمن استراتيجيات وتكتيكات.
أولًا: استراتيجيات المبيعات
ينبغي أن تكون خطة المبيعات بسيطة وواضحة ودقيقة، وتتضمن استراتيجيات لزيادة المبيعات وكسب ثقة وولاء العملاء وتكون المحرك الرئيس لمضاعفة الأرباح وتلبية احتياجات العملاء في جميع مراحل قمع المبيعات لتحقيق معدل مبيعات أعلى.
وهنا يُشير “توني بارينيلو” إلى نوعين من استراتيجيات المبيعات، هما: استراتيجيات كسب الأعمال الجديدة واستراتيجيات نمو الأعمال الحالية. لذا، من الضروري معرفة الخطوات الأساسية لبناء استراتيجية مبيعات ناجحة لشركتك.
ثانيًا: تكتيكات المبيعات
تمثل الخطوات والطرق التي يمكن من خلالها تحقيق الاستراتيجيات، وتنقسم إلى: تكتيكات كسب الأعمال الجديدة وتكتيكات نمو الأعمال الحالية. فإذا كانت الاستراتيجية زيادة الوعي بمنتجات وخدمات شركتك، فإن التكتيكات ربما تشمل ضرورة تمثيل شركتك في المعارض التجارية والمؤتمرات الاقتصادية والتطوع في منظمات غير ربحية أو المشاركة في جمعيات ومنظمات مهنية تضم العملاء المحتملين والتفاعل مع الجمهور المستهدف على منصات التواصل الاجتماعي المختلفة.
كيفية عمل خطة مبيعات ناجحة؟
تتضمن خطة المبيعات الناجحة العديد من الجوانب الضرورية لنمو الأعمال، تتمثل في أهداف الإيرادات والمبيعات والعملاء المحتملين وطرق البيع والقدرات الحالية التي يتمتع بها فريق المبيعات، ومن أجل إنشاء خطة مبيعات ناجحة يجب عليك أن تُغطي تسع أقسام رئيسية في نموذج خطة المبيعات وفق ما يؤكده خبراء المبيعات، وهي كما يلي:
أولًا: الملخص التنفيذي ونطاق خطة المبيعات
عندما تعد خطة عمل لمبيعات الشركة، فإنه يتوجب عليك عرض ملخص قصير يمثل رؤية عامة حول خطة المبيعات مع التركيز على أهدافك والاستراتيجيات التي حددتها لتحقيق هذه الأهداف، إلى جانب بعض المعلومات المهمة حول نشاط شركتك.
فعلى سبيل المثال: ثمة نقاط أساسية يجب تضمينها في الملخص التنفيذي، مثل: اسم شركتك وموقعها الجغرافي والقيمة التي تقدمها، واسم المنتج الذي تروج له وقيمته السوقية، إضافةً إلى تحديد الجمهور المستهدف وشخصية العميل والخدمات التي تقدمها وأهداف الإيرادات والمبيعات والتوقعات المالية.
ثانيًا: ظروف السوق والصناعة
من المهم أن تكتب مُلخصًا لظروف السوق واتجاهاته التي من شأنها التأثير على أداء المبيعات خلال الفترة الحالية والمستقبلية، وذلك مع دراسة المنافسين ورصد نقاط القوة والضعف لديهم من خلال تحليل SWOT الذي يُعد واحدًا من أفضل الأطر لتحليل نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات.
وتعد دراسات وأبحاث السوق من الخطوات الضرورية في خطة المبيعات. فمن خلالها نستطيع تحديد الجمهور المستهدف بدقة، وتكون الشركة على دراية كبيرة بمنافسيها ومنتجاتهم إلى جانب رصد المناطق الجغرافية المستهدفة.
ثالثًا: شرائح العملاء المستهدفين
يقسم العملاء المستهدفين إلى شرائح، بحيث تتمتع كل شريحة عملاء بخصائص ديموغرافية وسمات مشتركة، وربما تكون هذه السمات مشتركة من حيث التركيبة السكانية أو التخطيط الشخصي أو المعتقدات والقيم أو المنطقة الجغرافية أو السلوك. ومن المهم أيضًا أن تفهم عميلك على المستوى الفردي، لأن ذلك يساعد على زيادة المبيعات وتحقيق الأهداف العامة لشركتك.
رابعًا: أهداف المبيعات والإيرادات المستهدفة
تعد أهداف المبيعات والإيرادات من أهم المعلومات التي يجب وضعها في خطة المبيعات، فهي الأساس الذي تقوم عليه خطتك. وفي هذا القسم تستعرض أهداف الإيرادات والمبيعات بوضوح دون غموض، ويتضمن أيضًا أهداف العمل الكلية، مثل تحسين قيمة دورة حياة المشروع والمبيعات والتسويق من خلال برامج نجاح العملاء، وتحديد أهداف المبيعات قصيرة الأجل وطويل الأجل.
فربما يكون هدف المبيعات لديك زيادة بيع منتج ما بنسبة 10% خلال شهر أغسطس 2022، وتلاحظ هنا أن الهدف ذكيًا، أي أنه مُحدد وواضح وذا صلة وقابل للتحقيق والقياس ومرتبط بفترة زمنية محددة. ومن الضروري تحديد مؤشر الأداء الرئيسي لهذا الهدف، وليكن مثلًا عدد عمليات بيع المنتج خلال الشهر. ومن ثم، يجب التفرقة بين أهداف المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية. فالأهداف تسعى الشركة إلى تحقيقها، أما مؤشرات الأداء فإنها عبارة عن مقاييس يمكنك من خلالها قياس مدى تحقق أهداف شركتك.
خامسًا: الاستراتيجيات والتكتيكات والمنهجيات
يُعد هذا القسم الأكثر أهمية في خطة المبيعات، خاصةً أنه يتضمن استراتيجيات المبيعات والتكتيكات والمنهجيات الواجب تطبيقها من أجل تحقيق الأهداف، لذا يجب صياغتها بوضوح ودقة شديدة.
فعلى سبيل المثال، قد تتمثل استراتيجية منظمتك في “كسب عملاء جدد لشركتك”. وبذلك يكون التكتيك، أنك ستطلب من كل عميل حالي أن يُرسل عدد معين من أسماء وأرقام هواتف أشخاص يعرفونهم جيدًا، ربما يستخدمون منتجاتك وخدماتك في المستقبل، وبهذا الإجراء تتمكن من تنفيذ استراتيجيك.
سادسًا: مراجعة الأداء في الفترة الماضية
من الضروري أيضًا مراجعة الأداء في الفترات السابقة، من خلال ذكر ذلك في خطة المبيعات التي تعدها، بحيث تخصص جزء من خطتك تلخص فيه بشكل موجز مراجعة الأداء خلال الفترة الماضية من أجل تقييم أداء الشركة أو المبيعات خلال تلك الفترة، مع ضرورة تحديد الأخطاء التي أثرت سلبًا على الأداء، إضافةً إلى رصد القرارات الجادة والخطوة الحاسمة التي أدت إلى نتائج إيجابية للاستثمار فيها.
وخلال هذه الخطوة في خطة المبيعات، قد تكتشف أن أهداف المبيعات العام الماضي لم تتحقق بالشكل المطلوب، لأسباب معينة مثل تقصير من مندوبي المبيعات أو قلة الإمكانات أو زيادة تكلفة الإنتاج، أو تقصير من فريق التسويق. وهذه المعلومات سوف تساعدك في وضع استراتيجيات وحلول وبدائل ومقترحات لمنع تكرارها في خطط المبيعات المستقبلية.
سابعًا: خطة العمل للفرق والأفراد
يُوصِي هذا القسم بتحديد المهام والأنشطة والمسؤوليات لمختلف الأفراد والفرق، بما يشمل مواعيد الاجتماعات والفعاليات وعروض المنتجات وغيرها من الأنشطة. وفي هذا الجزء أيضًا، تحدد أدوار أعضاء الفريق بما يتناسب مع مهاراتهم. فعلى سبيل المثال، نوضح في الخطة أن مهمة إجراء المكالمات الهاتفية مع المستهلكين والعملاء المحتملين مع عضو معين في فريق المبيعات.
ثامنًا: قدرات فريق المبيعات ومهاراته
معرفة قدرات فريق المبيعات وتحديد مهاراته أمر مهم للغاية في خطة المبيعات. لذلك تخصص مساحة في الخطة لوصف حالة فريق المبيعات وقدراته على وضع الخطة وتنفيذها، ومعرفة نقاط الضعف والقوة التي يتمتعون بها.
وهذه الخطوة، تساعد فريق المبيعات في تحديد احتياجات الفريق، ثم العمل على توفيرها. ربما يكون فريق المبيعات في حاجة إلى صقل مهاراته في البيع المباشر، فهذا يستدعي توفير دورات تدريبية متخصصة في البيع والتسويق لأعضاء الفريق.
تاسعًا: معايير الأداء والمراجعة
في هذه الخطوة، نُحدد المؤشرات والمقاييس التي تُخبرنا بمستوى الأداء تجاه الأهداف، فمن خلالها نقيس مدى تحقيق أهداف الخطة، إضافة إلى تحليل الأداء والعمل على تحسينه في المستقبل من أجل تنمية نشاط الشركة.
وأحيانًا يكون رواد الأعمال العرب وأصحاب العمل الحر والشركات الناشئة في حاجة ماسة إلى بعض الاستشارات حول كيفية وضع خطة مبيعات ناجحة، وهنا يمكنهم الاستعانة بخدمات التسويق الإلكتروني التي يعرضها المحترفون على منصة خمسات، وتضم خدمات عديدة مثل إعداد خطط البيع والتسويق وتقديم النصائح التي من شأنها تحسين الأداء ودعم خطة تطوير المبيعات.
كيف تُحدد أهداف خطة المبيعات؟
تمثل الأهداف خطوة ضرورية للغاية في أي خطة عمل، وتعد جزءًا مهمًا يحدده فريق المبيعات، وفي هذه المرحلة يجب أن تكون الأهداف أكثر ذكاءً SMART بحيث تكون محددة وواضحة وواقعية وتتوافق مع استراتيجيات الشركة وقابلة للتنفيذ خلال فترة زمنية محددة ويمكن قياسها.
وعند تحديد أهداف خطة المبيعات يجب الأخذ بالحسبان أن تكون طموحة وتدفع عجلة المبيعات إلى الأمام، وهذا يتطلب منك صياغة أهداف أصغر لتحقيق الأهداف الأكبر. فلنفترض أنك وضعت هدفًا بزيادة البيع لمنتج معين بنسبة 48% هذا العام، فهنا يمكنك تقسيم هذه النسبة لتصبح زيادة عملية البيع لهذا المنتج بنسبة 4% شهريًا.
ذات صلة:
No related posts.
admin