كيفية النجاح بإدارة المبيعات

كيفية النجاح بإدارة المبيعات

يعتمد النجاح بوظيفة مدير مبيعات في شركة ما على تركيز المدير لتحقيق مجموعة من الأدوار المهمّة في بيئة العمل، وهي:^[٤]

• الحصول على إيرادات: هو أحد الأدوار الرئيسيّة التي يجب أنّ يتميز بها مدير المبيعات الناجح؛ إذ إنّ المسؤوليّة الأساسيّة لمدير المبيعات هي المحافظة على نسبة البيع؛ من خلال تحقيق أرقام المبيعات المُخطط لها.
• تطبيق الإدارة: هو دور مدير المبيعات باستقطاب موظفين لقسم المبيعات، ومن ثمّ الحرص على تدريبهم، ومتابعتهم، وإدارتهم بطريقة صحيحة؛ من خلال الإشراف على نشاطاتهم الخاصة؛ حيثُ يعتبر مدير المبيعات ناجحاً عندما يتمكن من العثور على موظفيّ مبيعات أكْفياء، ومن الممكن المحافظة عليهم في قسم المبيعات.
• الاهتمام بالتواصل: هو متابعة المعلومات الخاصة بالمبيعات؛ عن طريق اهتمام مدير المبيعات الناجح بدراسة طبيعة المنتجات الجديدة، ونسبة الإيرادات اليوميّة؛ حيثُ يساهم هذا التصرف في تعزيز اتخاذ القرار، ودعم التواصل مع فريق المبيعات؛ من أجل تزويدهم بالمعلومات العامة لمناقشتها؛ بهدف تطوير استراتيجيّات وأهداف قسم المبيعات.
• دراسة التوقعات: هي من الأدوار المهمة لمدير المبيعات الناجح، وتعتمد على دراسة المعطيات الاقتصاديّة الحاليّة، ومتابعة نتائج المبيعات السابقة؛ من أجل المساهمة في تطوير المبيعات المتوقعة والمُخطط لها في المستقبل.
• البقاء ضمن الميزانيّة الماليّة السنويّة: هي من أدوار مدير المبيعات، وتهتمُّ بمتابعة مجموعة من النفقات الماليّة الخاصة بنشاطات قسم المبيعات، مثل: السفر، وتناول الطعام، والنفقات الأخرى التي يجب حسابها، وغالباً يكون مدير المبيعات على معرفة مسبقة بهذه النفقات، والمرتبطة باتخاذ القرارات الخاصة بحاجات الميزانيّة الماليّة.

أهمية إدارة المبيعات

تعدُّ إدارة المبيعات من الأقسام الإداريّة المهمة في بيئة عمل الشركات التجاريّة، وحصلت على أهميّتها بناءً على دورها في المشاركة بالمنافسة بين الشركات المتنوّعة، والاعتماد على تطبيق أساليب متطورة في التسويق للمبيعات، وتوزيعها بأقلّ التكاليف وأعلى الأرباح، وفيما يأتي مجموعة من النقاط التي تلخص أهمية إدارة المبيعات:^[٥]

• توفير منتجات جديدة وحديثة داخل السوق.
• دعم الإنتاج الخاص بالمنتجات الحاليّة.
• المساهمة في تقليل التكاليف المترتّبة على المبيعات.
• المساعدة في دعم الوسائل المستخدمة في نقلّ المبيعات، وتعزيز الاتصالات بين الشركة سواءً داخل الدولة التي توجد بها أو خارجها.
• تطبيق أفضل الوسائل التي تساعد في زيادة طلب المستهلكيّن على السلع.

مستويات إدارة المبيعات

تُقسم إدارة المبيعات في المنشآت إلى مجموعة من الأدوار والمستويات الإداريّة الرئيسيّة؛ وهي:^[٦]

• الإدارة العُليا (بالإنجليزيّة: Higher Management): هي الإدارة التي تتميز بمسؤوليتها عن وضع الاستراتيجيّات، والأهداف الخاصة بالمبيعات التي تُبنى على خُططٍ طويلة الأجل، ومن ثمّ تحرص على إنجازها؛ عن طريق الاعتماد على اتخاذ القرارات المناسبة؛ من خلال متابعة المؤثرات الخاصة بالبيئة المحيطة، والمؤثرة بدورها على نشاط المنشأة.
• الإدارة الوسطى (بالإنجليزيّة: Middle Management): هي الإدارة المسؤولة عن تطبيق السياسات والاستراتيجيّات ذات الطبيعة التكتيكيّة، والمُحددة مسبقاً من خلال الإدارة العُليا.
• الإدارة الدُنيا (بالإنجليزيّة: Lower Management): هي الإدارة الأوليّة التي تُشكل الخط الأول في العملية الإداريّة؛ حيثُ تعدُّ الإدارة التنفيذيّة مسؤولة عن بيع الخدمات والسلع.

تطور إدارة المبيعات ضمن الهيكل التنظيميّ

يُعتبَر البيع من أقدم الوظائف المرتبطة بالتسويق؛ حيثُ ظهر مع ظهور تبادل السلع، ومن ثمّ اعتمد على النقود التي ساهمت في تنفيذ عمليات الشراء والبيع، وتحصيل القيمة الماليّة الخاصة بالمبيعات، فانعكس التطور الذي شهده قطاع الأعمال في الإنتاج، والتكنولوجيا، والنشاطات التسويقيّة على إدارة المبيعات التي تأثرت بشكل ملحوظ، وشهدت بدورها تطوراً يُلخص وفقاً للمراحل الآتية:^[٦]

• مرحلة المفهوم الإنتاجيّ: هي المرحلة التي اهتمت فيها الشركات بالتركيز على الإنتاج؛ بسبب تفوق معدل الطلب على معدل العرض بشكل واضح، أمّا الاهتمام بالمبيعات فكان ضعيفاً؛ لأنّ الأفكار السائدة في ذلك الوقت ارتبطت بشراء الأفراد لكافة المنتجات المتاحة؛ بسبب عدم وجود بدائل عنها، كما كانت الشركات تبيع منتجاتها بالاعتماد على جهودها ودور موظفيها في التأكد من وصول المبيعات إلى المشترين، وأيضاً لم تظهر في هذه المرحلة حاجة للبحث عن مديري مبيعات أكفياء؛ لأنّ نشاطات البيع كانت ترتبط تنظيميّاً مع الإدارة الماليّة أو الإدارة الإنتاجيّة.
• مرحلة المفهوم البيعيّ: هي المرحلة التي تطورت فيها عملية الإنتاج؛ بسبب تأثير التطورات التكنولوجيّة، وزيادة عدد الشركات الإنتاجيّة؛ ممّا أدى إلى زيادة عرض المنتجات وتنوعها، ونتج عن ذلك تقارب بين معدليّ العرض والطلب على السلع، ودفع الشركات إلى زيادة الإنتاج ودعم تنوع السلع، والبحث عن مديري مبيعات قادرين على بيع المنتجات، والمساهمة في إقناع المستهلكيّن والزبائن المحتلمين لشرائها، والحرص على حجز أكبر حُصّة سوقيّة، كما اهتمّت هذه الشركات بالاعتماد على النشاطات الإعلانيّة، ومتابعة رغبات وحاجات الزبائن؛ ممّا دفع إدارات الشركات إلى الاهتمام بشكل ملحوظ بإدارة المبيعات.
• مرحلة المفهوم التسويقيّ الحديث: هي المرحلة التي شهدت اهتماماً مباشراً بالنشاطات المتعلقة بالمبيعات؛ من خلال الاعتماد على الترويج للمنتجات، وتوزيعها، والتعريف بخصائصها، وتسعيرها، وفي هذه المرحلة تحديداً تمّ إنشاء إدارة مستقلة ومتخصصة بكافة النشاطات التسويقيّة، وأُطلق عليها مسمى إدارة التسويق، وصارت إدارة المبيعات تَتْبع لها تنظيميّاً، وأصبحت وظيفة المبيعات واحدةً من الوظائف الرئيسيّة في الشركات الإنتاجيّة.