سبب عدم استخدام الناس لخدماتك

لقد قدّمتَ ما اعتقدت أنه عرضٌ رائعٌ على المشروع، وبدت مواهبك مناسبةً تمامًا للعميل، ولكن عندما كنت تستعد لأداء العمل تلقيت ملاحظةً مهذبةً تفيد بأن خدماتك لم تَعُد مطلوبةً بعد الآن، أو ربما لم تسمع أي رد على الإطلاق. يُنظَر إلى الاختفاء على أنه مقبول في عصر البريد الإلكتروني، بطريقة لم تكن كذلك من قبل، وذلك عندما اضطر الناس إلى بذل جهد لالتقاط سماعة الهاتف أو كتابة رسالة.

بغض النظر عن الكيفية التي اكتشفت بها استغناء العميل عن خدماتك، فيجب أن يكون سؤالك الكبير هو لماذا؟ ما الخطأ الذي حدث؟ سنستعرض في هذه المقالة ستة أسباب أساسية، توضح لنا لماذا لا تُؤخَذ الأفكار التي تبدو جيدة، وكيف نتجنب ذلك.

1. لم يكن السعر مناسبا

يمكن أن يعني السعر الخاطئ شيئًا واحدًا من ثلاثة:

• سعرك مرتفع للغاية بالنسبة إلى هذا العميل بعينه.
• سعرك منخفض جدًا (مما قد يؤثر سلبًا على تصور الناس لجودة خدمتك).
• فشلت في تبرير سعرك.

التسعير هو أحد أصعب المهام التي يجب أن يقوم بها المستقل؛ إذ عليك أن تأخذ في حسبانك جميع نفقات المعيشة وتكاليف العمل لديك، وتناسبها مع مقدار الساعات التي تريد العمل فيها في سنة، للوصول إلى أجر الساعة؛ ثم يجب عليك بعد ذلك إجراء تقدير دقيق لمقدار الوقت الذي سيستغرقه المشروع، وإضافة مبلغ معقول فوق نفقاتك كأرباح.

لمعرفة ما هو معقول، عليك أن تراقب ما يتقاضاه الآخرون في مجال عملك، فإذا كنت بعيدًا عن المجال، فسيؤجَّل عملك في كلا الحالتين؛ إن علمت أو لم تعلم.

ليس لدى معظم العملاء أي فكرة عن تكلفة مشروعهم؛ فهم يريدون فقط الحصول على أفضل ما في وسعهم مقابل المال الذي سينفقونه، وقد يكون لديهم ميزانية محدودة، إذا تجاوزتها لن تفوز بالعقد أبدًا.

إذا سعّرت خدماتك بطريقة صحيحة، فستعرف -على الأقل- أن الرفض لأسبابٍ مالية يعود إلى أنهم قد قللوا من تقدير التكلفة، وليس بسبب خطأ جوهري قد ارتكبته في تحديد التكلفة. هناك شيء واحد يبقى ثابتًا فيما يتعلق بقضايا التسعير، وهو أنه بغض النظر عن عدد حالات الرفض التي تتلقاها، إلا أنه عليك أن تعرف الحد الأدنى للمعدل الذي يمكنك قبوله، فلا تعمل أبدًا مع خسارة، إلا إذا كان لديك سبب مقنع لفعل ذلك.

2. لم تنجز العمل التمهيدي

قد تكون مشغولًا للغاية في العمل أحيانًا، وعندما يأتي عميل جديد مع مقترح مشروع، ستقدم عرضًا على مشروعه في أي وقت فراغ لديك، وتحصل على رد فظ.

هناك كم كبير من الأخطاء التي يرتكبها الناس عندما لا يولون انتباهًا كافيًا لمشروع العميل؛ فهم لا يطرحون الأسئلة الصحيحة، ولا يظهرون الاهتمام الكافي بالعميل أو بمتطلباته، ولا يجرون هذا البحث الحيوي الذي يوضح للعميل أنهم يفهمون احتياجاته.

تتطلب جميع العروض التزامًا وبحثًا، فحتى لو اقترب منك العميل وبدا مهتمًا حقًا في البداية، فلا تقدم عرضًا إذا كنت لا تستطيع إعطاء المستوى المناسب من الاهتمام.

3. قدمت وعودا أكثر من اللازم

قد يكون من المغري إضفاء المزيد من المثالية على وعودك للعملاء، أو وعدهم بأشياء لا يمكنك تحقيقها، لكن هذا خطأ سيئ؛ لسببين رئيسيين هما:

1. إذا فزت بالعقد، فستجد نفسك تكافح دون جدوى، ولا يوجد شيء أسوأ من أن ينهي العميل العقد فجأةً، بعد إدراكه أنك لست على قدر المهمة.
2. قد لا تفوز بالعقد على الإطلاق (وهو في الواقع الخيار الأفضل!)؛ إذ سيدرك العميل الذكي أن ما طرحته مُبالَغ فيه وغير واقعي. وفي حين أنك قد تفتخر بسحرك وقدرتك على الكذب بإقناع؛ فمن المؤكد أنك ترسل إشارات تحذيرية للعميل دون أن تشعر.

عمومًا، إذا صادفت باستمرار صعوباتٍ مع العملاء الذين يريدون أكثر مما تستطيع مهاراتك تحقيقه، فقد حان الوقت لصقل مواهبك؛ فإذا كان من الواضح أن العملاء يطالبون بشيء معين، فانخرط بدورةٍ تدريبية؛ فكونك مستقلًا يعني أنك يجب أن تكون في الصدارة، وجزء من هذا يعني معرفة كل ما هو مهم في مجالك، وتعلم كيفية تقديمه باحترافية.

4. لم تقرأ المقترح

طلبت مني صديقة في وقت قريب إلقاء نظرة على عرض مُوجَّه لمتحف، تُعِدّه مع زميلتها المستقلة، وذلك بهدف تنظيم معرض هناك. وقبل أن اقرأ العرض ذهبت إلى موقع المتحف على الشبكة، وقرأت مقترحه الذي حدده بالضبط، وما الذي كان يبحث عنه في المعرض.

بموازنة المقترح بالعرض، استطعت أن أدرك أن العرض ينفّذ ما يقارب نصف الأعمال التي أراد المتحف إنجازها، وهي الأشياء التي أثارت حماس صديقتي وزميلتها، وشعروا بأهميتها. ولكن لسوء الحظ كانت هناك أيضًا الكثير من الأشياء الأخرى التي شعر المتحف بأنها مهمة، أما هما فلم يتطرقا إليها.

يمكن أن تنسى بسهولة إلقاء نظرة على كل تفاصيل المشروع، وذلك عند الانشغال بإعداد العرض؛ لذا تأكد من أنك قد قرأت مقترح العميل بعناية، وأنك أجريت بعض الأبحاث عليه وتعرف على الأرجح ما هي توقعاته ، فقد تكون لديك كل الموهبة والحماس الذي تحتاج إليه، ولكن إذا فاتتك هذه النقطة، فلن تحصل على الوظيفة.

5. لم تنه العمل على العرض

العرض الفائز هو أكثر من مجرد عرض عادي تقدمه بلا اهتمام؛ إذ يتعلق الأمر بموقفك من العمل، وما إذا كان عميلك المحتمل يشعر أنك متحمس وملتزم بالعمل، كما هو الحال بالنسبة إليه.

إرسال رسالة بريد إلكتروني للمتابعة، تشكر فيها العميل على وقته، وتلخّص مناقشاتك معه في فقرة قصيرة أو فقرتين، تثبت من خلالها أنك كنت تستمع إلى ما قاله وأخذته في الحسبان، وأنك كنت متحمسًا بدرجة كافية لتدوينه، وتأخذ الوقت الكافي لإظهار التزامك.

ينبغي أن يبدو العرض الفائز احترافيًا للغاية أيضًا شريطة أن تفهم التفاصيل بطريقة صحيحة؛ إذ يحب العملاء التعامل مع شخص يوضح أنه يفهم تمامًا متطلباتهم وحريص على العمل وفقًا لها.

6. قدمت معلومات أكثر مما ينبغي

هذا أمرٌ صعب؛ لأن الكثير من المستقلين يفشلون فيه، فعميلك يريد معرفة ما الذي ستفعله من أجله. قد تبذل قصارى جهدك لتقديم خطةً مفصلةً لكل ما سيتم إنجازه في المشروع، وبعد ذلك تُفاجَأ بعدم الحصول على العقد.

الشيء التالي الذي قد تسمعه، هو أن أحد المنافسين يعمل على المشروع وفقًا لخطتك، وقد يعمل العميل على إنجاز المشروع بنفسه، إذا شرحت له تفاصيل العمل بما فيه الكفاية.

يُمثل ما سبق إحدى القواعد الذهبية الأساسية للعمل كمستقل؛ إذ عليك الإجابة على الأسئلة التي يطرحها عميلك، ثم التوقف.

تكمن المشكلة الكبرى في أن الأفكار لا تحميها حقوق التأليف والنشر، على الرغم من أنك إذا وضعت عملًا أصليًا ضمن العرض (سواءٌ أكان ذلك شعارًا أو كلمات أو معلومات معينةً)، فستظل هذه حقوقك للتأليف والنشر.

قدّم أكبر قدر من المعلومات التي يطلبها عميلك، واشرح أنه بمجرد الموافقة على المشروع وتوقيع العقد، ستوفر حزمةً كاملةً من أعمالك، وبالتالي يمكنك بهذه الطريقة حماية نفسك بأفضل ما يمكنك، من هذا النوع من السرقة.

استنتاج

قد يكون عدم الفوز بالعملاء أمرًا مؤلمًا؛ لكنه عملية تعليمية مهمة بالوقت نفسه، وهناك العديد من الدروس الأساسية التي تحتاج إلى تعلمها لتحسين قدرتك على الفوز بهم:

• تأكد من أنك تطلب مبلغًا معقولًا.
• أرفق عملًا تمهيديًا كافيًا في عرضك.
• لا تعد بأكثر مما تستطيع الوفاء به.
• اقرأ المقترح بعناية.
• تابع عرضك مع العميل وأنهِه.
• لا تكشف كل التفاصيل المتعلقة بكيفية أداء العمل.

هل لديك أي أفكار حول أفضل طريقة لجعل عروضك تحفز العملاء؟ أعلمنا في قسم التعليقات أدناه.