يقع الكثير من أصحاب المشاريع في فخ التسرع عندما يتعلق الأمر ببناء خطة جيدة من أجل استراتيجية البيع البديل، وينتهي بهم المطاف في معظم الأحيان بفشل ذريع ومعه لومٌ كبير لأسلوب الارتقاء بالصفقة على أنها سبب الخسائر الكبيرة التي تحمّلها هؤلاء، والواقع أن الانطلاق الأعمى في أي استراتيجية من استراتيجيات زيادة الإيرادات ستكون نتائج مخيّبة للآمال حتمًا.
لذا، إن أردت الوصول إلى برّ النجاح وتحقيق الأهداف التي تصبو إليها عبر تبني استراتيجية البيع البديل في مشروعك التجاري فمن الضروري أن تملك خطّة عمل واضحة واستراتيجية صحيحة لتبدأ أولى خطوات النجاح منها. وفيما يلي سنقدم لك أبرز استراتيجيات البيع البديل التي يجب عليك إتقانها قبل أن تتوقع نجاحًا ساحقًا لمشروعك.
أولًا: اختيار الوقت والمكان المناسبين
على الرغم من أن البيع البديل استراتيجية بيع وتسويق قويّة إلا أن تطبيقها بشكل عشوائيًّا سيضيع مواردك وجهدك فقط. اختيار الوقت والمكان المناسبين لتطبيق البيع البديل هو أساس نجاحه، ولكن كيف تختار الوقت والمكان المناسب؟
أما عن الوقت فاختياره يعتمد على طبيعة المنتجات أو الخدمات التي تعرضها، ولكن بشكل عام فإن المناسبات والأعياد والعطلات، بالإضافة إلى الترندات (التوجهات الجديدة السائدة) والاهتمامات العصرية جميعها تشكل فرصة مناسبة لاستثمار البيع البديل فيها.
على سبيل المثال، إن كنت تبيع منتجات خاصّة بالتزيين والاحتفالات، فالمناسبات السنوية مثل الأعياد تمثل فرصة ذهبية لطرح جميع المنتجات التي تملكها بشتى أشكالها، مع تخصيص بارز للبيع البديل فيها، كأن تقدم للعملاء عروضًا بالحصول على كميّة أكبر من الزينة أو أنواع مختلفة منها مقابل زيادة بسيطة في التكلفة.
بالمقابل فإن اختيار المكان المناسب ينقسم إلى شقّين، الأول اختيار المكان المناسب على أرض الواقع، إن كنت تدير متجرًا حقيقيًّا مثلًا، فالمهرجانات ذات الصلة بطبيعة منتجاتك تمثل فرصة سانحة لتقديم عروض البيع البديل. أما الثاني إن كنت تدير تجارة إلكترونية فهنا عليك تحليل سلوك الزوار في موقعك وتحديد الصفحات والمنتجات التي تحصد الزيارات الأكبر وتقديم عروض البيع البديل ضمن هذه الصفحات.
ثانيًا: التوفيق بين القيمة والعرض
زيادة سعر منتج معين مقابل مواصفات إضافية يجب أن يترافق مع قيمة إضافية للعميل تتماشى مع التكلفة الزائدة التي دفعها ثمنًا له. ليس من المقبول مثلًا أن تقدم للعميل عرض خلّاط مطبخي باستطاعة 1000 واط عوضًا عن الخلّاط باستطاعة 400 واط، الذي كان ينوي شراءه، بضعف الثمن إن لم يكن الأداء الفعلي لكلا الجهازين واضحًا ويستحق دفع ضعف مبلغ المنتج الأولي.
تحقيق الموازنة بين القيمة التي سيحصل عليها العميل من الخيارات الإضافية والتكاليف الزائدة جوهر وأساس بناء ثقة طويلة الأمد مع العميل وتحويله إلى عميل دائم مخلص لعلامتك التجارية أو لمتجرك. والعكس بالعكس، إن شعر العملاء بأن القيمة الزائدة التي يدفعونها لا تتماشى مع الفائدة التي حصلوا عليها سيؤدي ذلك إلى تحوّلهم إلى منتجات منافسة تقدم قيمة حقيقية، وستخسر عملائك بكل تأكيد.
ثالثًا: التأكد على أهمية الصفقة ومحدوديّتها
فن البيع وكيفية اقناع العميل يعتمد على مهارتك في جعل العرض الذي تقدمه فرصة لا تعوض بالنسبة للعميل، وهو من أبرز الاستراتيجيات التسويقية. لذا فإن تقديم عرض البيع البديل لعميلك وحده ليس كافيًّا، عليك أن تقنع العميل وأن تشجعه للإسراع بشراء العرض قبل فوات الأوان.
بإمكانك مثلًا، أن تقدم للعملاء فرصة شراء مروحة كبيرة بضعف حجم المروحة الصغيرة التقليدية مقابل زيادة قدرها 25% فقط، بالطبع هنا الأرقام مجرد مثال، ولا بد أن تضع في الحسبان سعر التكلف وهامش الربح الذي تود تحقيقه، عند تقديم مثل هذه العروض.
رابعًا: قدَّم مختلف خيارات البيع البديل الممكنة
ونقصد هنا بالتنوّع في عروض البيع البديل في منتجاتك، لا تجعلها حصريّة لمنتجات معيّنة، فهي استراتيجية مرنة بإمكانك تطبيقها على معظم أنواع المنتجات والخدمات. لكن من الجيد أن تضع الأولوية عند تقديم عروض البيع البديل للمنتجات التي تحصد أكبر قدر من الاهتمام من قبل العملاء، بعدها يمكنك الانتقال إلى منتجات أخرى أقل شعبية.
خامسًا: تحرّى نتائج استراتيجية البيع البديل لديك
بعد أن تضع استراتيجية الارتقاء بالصفقة الخاصة بمنتجاتك وتطبّقها مدة زمنية معيّنة، يجب أن تطلق حملة دراسة وتحليل شاملة للنتائج التي حصدتها عبر تبنّي هذه الاستراتيجية. هذا يتضمن الأرباح التي حققتها المنتجات التي قدّمت من خلالها عروض البيع البديل، بالإضافة إلى معدل زيادة العملاء وعمليات الشراء.
بعد أن تطّلع على هذه النتائج يجب عليك تقييمها، فإن كانت تحقق الأهداف المرجوّة فبإمكانك الاستمرار في خطّتك الحالية، أما إن كانت لا ترتقي لتطلّعاتك فلا بد من تغييرها، فقد تكون المشكلة في طبيعة العرض الذي تقدمه ومدى جاذبيّته للعملاء، من ناحية السعر أو الجودة، وقد تكون المشكلة في المنتج ذاته، الذي قد لا يلبي رغبات العملاء على أكمل وجه.
أهمية تطبيق استراتيجية البيع البديل والبيع المتقاطع
كما ذكرنا فإن سوق المنافسة الشديد في وقتنا الحاضر لم يدع مجالًا لغضِّ النظر عن استراتيجية بيع أساسية مثل استراتيجية البيع البديل والبيع المتقاطع، فأصبحت ركنًا أساسيًّا من أركان نجاح أي مشروع تجاري، لا سيّما ما يخص التسويق الإلكتروني للخدمات والمنتجات عبر الإنترنت. ويمكننا تلخيص الفوائد والامتيازات التي تقدمها استراتيجية الارتقاء بالصفقة في النقاط التالية:
- تقديم تجربة مستخدم مميزة ومخصصة: فتقديم العديد من الخيارات والخدمات الإضافية مع المنتج أو الخدمة الأساسية ليختار منها العميل يمنحه مجالًا واسعة للاختيار ويشعره بأن المنتج مخصص له ولاحتياجاته.
- زيادة المبيعات وتوسيع الحصة السوقية: عند إقناع العملاء بشراء إصدارات مطوّرة أو خيارات إضافية مع المنتج الأساسي فهذا يعني المزيد من عمليات بيع للمنتجات الخاص بك ومعها زيادة في العائدات والأرباح، لذلك فإن البيع البديل يعد من أبرز استراتيجيات زيادة المبيعات في سوق العمل في وقتنا الحاضر.
- فرض الكفاءة والاحترافية: عندما يرى العملاء بأنك تقدم طيفًا واسعًا من الخيارات الإضافية مع المنتج أو الخدمة الخاصة بك مقارنة بالمنتجات المنافسة فهذا يمنحهم انطباعًا إيجابيًّا كدليل على الاحترافية وعلى القيمة المضافة التي يمكنهم الحصول عليها من منتجك.
- دعم القناعة وتخفيض معدل التحويل: توفير درجات مختلفة من جودة المنتجات مع إمكانية تقديم خيارات وإضافات تزيد من كفاءة المنتج للعميل سيمنح العميل جرعة قناعة عالية بمنتجاتك، وهذا يؤدي إلى انخفاض معدل التحويل وتبديل العملاء لمنتجاتك بمنتجات منافسة.
- تسويق الخدمات والمنتجات: تقديمك لعروض البيع البديل لعملائك سيكون بمثابة أحد المحرّكات التسويقية الأساسية في متجرك، واستثمار هذه الاستراتيجية تسويقيًّا سيكون خطوة ضرورية لنجاح مشروعك التجاري على المدى البعيد، وإن لم تكن تملك الخبرة أو المعرفة الكافية في أمور التسويق الإلكتروني فبإمكانك توظيف مسوق رقمي محترف عبر منصّة مستقل، أكبر منصة عمل حر عربية، للعمل على تسويق منتجاتك واستغلال البيع البديل في عملية التسويق عبر الإنترنت.
يقع الكثير من أصحاب المشاريع في فخ التسرع عندما يتعلق الأمر ببناء خطة جيدة من أجل استراتيجية البيع البديل، وينتهي بهم المطاف في معظم الأحيان بفشل ذريع ومعه لومٌ كبير لأسلوب الارتقاء بالصفقة على أنها سبب الخسائر الكبيرة التي تحمّلها هؤلاء، والواقع أن الانطلاق الأعمى في أي استراتيجية من استراتيجيات زيادة الإيرادات ستكون نتائج مخيّبة للآمال حتمًا.
لذا، إن أردت الوصول إلى برّ النجاح وتحقيق الأهداف التي تصبو إليها عبر تبني استراتيجية البيع البديل في مشروعك التجاري فمن الضروري أن تملك خطّة عمل واضحة واستراتيجية صحيحة لتبدأ أولى خطوات النجاح منها. وفيما يلي سنقدم لك أبرز استراتيجيات البيع البديل التي يجب عليك إتقانها قبل أن تتوقع نجاحًا ساحقًا لمشروعك.
أولًا: اختيار الوقت والمكان المناسبين
على الرغم من أن البيع البديل استراتيجية بيع وتسويق قويّة إلا أن تطبيقها بشكل عشوائيًّا سيضيع مواردك وجهدك فقط. اختيار الوقت والمكان المناسبين لتطبيق البيع البديل هو أساس نجاحه، ولكن كيف تختار الوقت والمكان المناسب؟
أما عن الوقت فاختياره يعتمد على طبيعة المنتجات أو الخدمات التي تعرضها، ولكن بشكل عام فإن المناسبات والأعياد والعطلات، بالإضافة إلى الترندات (التوجهات الجديدة السائدة) والاهتمامات العصرية جميعها تشكل فرصة مناسبة لاستثمار البيع البديل فيها.
على سبيل المثال، إن كنت تبيع منتجات خاصّة بالتزيين والاحتفالات، فالمناسبات السنوية مثل الأعياد تمثل فرصة ذهبية لطرح جميع المنتجات التي تملكها بشتى أشكالها، مع تخصيص بارز للبيع البديل فيها، كأن تقدم للعملاء عروضًا بالحصول على كميّة أكبر من الزينة أو أنواع مختلفة منها مقابل زيادة بسيطة في التكلفة.
بالمقابل فإن اختيار المكان المناسب ينقسم إلى شقّين، الأول اختيار المكان المناسب على أرض الواقع، إن كنت تدير متجرًا حقيقيًّا مثلًا، فالمهرجانات ذات الصلة بطبيعة منتجاتك تمثل فرصة سانحة لتقديم عروض البيع البديل. أما الثاني إن كنت تدير تجارة إلكترونية فهنا عليك تحليل سلوك الزوار في موقعك وتحديد الصفحات والمنتجات التي تحصد الزيارات الأكبر وتقديم عروض البيع البديل ضمن هذه الصفحات.
ثانيًا: التوفيق بين القيمة والعرض
زيادة سعر منتج معين مقابل مواصفات إضافية يجب أن يترافق مع قيمة إضافية للعميل تتماشى مع التكلفة الزائدة التي دفعها ثمنًا له. ليس من المقبول مثلًا أن تقدم للعميل عرض خلّاط مطبخي باستطاعة 1000 واط عوضًا عن الخلّاط باستطاعة 400 واط، الذي كان ينوي شراءه، بضعف الثمن إن لم يكن الأداء الفعلي لكلا الجهازين واضحًا ويستحق دفع ضعف مبلغ المنتج الأولي.
تحقيق الموازنة بين القيمة التي سيحصل عليها العميل من الخيارات الإضافية والتكاليف الزائدة جوهر وأساس بناء ثقة طويلة الأمد مع العميل وتحويله إلى عميل دائم مخلص لعلامتك التجارية أو لمتجرك. والعكس بالعكس، إن شعر العملاء بأن القيمة الزائدة التي يدفعونها لا تتماشى مع الفائدة التي حصلوا عليها سيؤدي ذلك إلى تحوّلهم إلى منتجات منافسة تقدم قيمة حقيقية، وستخسر عملائك بكل تأكيد.
ثالثًا: التأكد على أهمية الصفقة ومحدوديّتها
فن البيع وكيفية اقناع العميل يعتمد على مهارتك في جعل العرض الذي تقدمه فرصة لا تعوض بالنسبة للعميل، وهو من أبرز الاستراتيجيات التسويقية. لذا فإن تقديم عرض البيع البديل لعميلك وحده ليس كافيًّا، عليك أن تقنع العميل وأن تشجعه للإسراع بشراء العرض قبل فوات الأوان.
بإمكانك مثلًا، أن تقدم للعملاء فرصة شراء مروحة كبيرة بضعف حجم المروحة الصغيرة التقليدية مقابل زيادة قدرها 25% فقط، بالطبع هنا الأرقام مجرد مثال، ولا بد أن تضع في الحسبان سعر التكلف وهامش الربح الذي تود تحقيقه، عند تقديم مثل هذه العروض.
رابعًا: قدَّم مختلف خيارات البيع البديل الممكنة
ونقصد هنا بالتنوّع في عروض البيع البديل في منتجاتك، لا تجعلها حصريّة لمنتجات معيّنة، فهي استراتيجية مرنة بإمكانك تطبيقها على معظم أنواع المنتجات والخدمات. لكن من الجيد أن تضع الأولوية عند تقديم عروض البيع البديل للمنتجات التي تحصد أكبر قدر من الاهتمام من قبل العملاء، بعدها يمكنك الانتقال إلى منتجات أخرى أقل شعبية.
خامسًا: تحرّى نتائج استراتيجية البيع البديل لديك
بعد أن تضع استراتيجية الارتقاء بالصفقة الخاصة بمنتجاتك وتطبّقها مدة زمنية معيّنة، يجب أن تطلق حملة دراسة وتحليل شاملة للنتائج التي حصدتها عبر تبنّي هذه الاستراتيجية. هذا يتضمن الأرباح التي حققتها المنتجات التي قدّمت من خلالها عروض البيع البديل، بالإضافة إلى معدل زيادة العملاء وعمليات الشراء.
بعد أن تطّلع على هذه النتائج يجب عليك تقييمها، فإن كانت تحقق الأهداف المرجوّة فبإمكانك الاستمرار في خطّتك الحالية، أما إن كانت لا ترتقي لتطلّعاتك فلا بد من تغييرها، فقد تكون المشكلة في طبيعة العرض الذي تقدمه ومدى جاذبيّته للعملاء، من ناحية السعر أو الجودة، وقد تكون المشكلة في المنتج ذاته، الذي قد لا يلبي رغبات العملاء على أكمل وجه.
أهمية تطبيق استراتيجية البيع البديل والبيع المتقاطع
كما ذكرنا فإن سوق المنافسة الشديد في وقتنا الحاضر لم يدع مجالًا لغضِّ النظر عن استراتيجية بيع أساسية مثل استراتيجية البيع البديل والبيع المتقاطع، فأصبحت ركنًا أساسيًّا من أركان نجاح أي مشروع تجاري، لا سيّما ما يخص التسويق الإلكتروني للخدمات والمنتجات عبر الإنترنت. ويمكننا تلخيص الفوائد والامتيازات التي تقدمها استراتيجية الارتقاء بالصفقة في النقاط التالية:
ذات صلة:
GFX4arab
مهتم بالجرافيكس وملحقاته اشرف حاليا على موقع www.gfx4arab.com