تقنيات إدارة المبيعات

توجد العديد من تقنيات إدارة المبيعات التي تساعدك على تحسين العمل وتحفيز الموظفين لتقديم أفضل ما لديهم. من أهم تقنيات إدارة المبيعات:

الاعتماد على نظام العمولات في البيع

إذا كان الموظف يحصل على راتبه الشخصي فقط، فقد لا يهتم كثيرًا بإنهاء الصفقات والمتابعة مع العملاء حتى إتمام التعاقد. بينما تخصيص عمولات للبيع، يحفز فريق المبيعات لتقديم أفضل ما لديهم، لأن كل موظف يدرك أنّه سيحصل على مقابل مادي إضافي في حالة إنجاز الصفقات.

استخدام أحدث أدوات إدارة المبيعات

تمثل الأدوات ركنًا مهمًا في عمل إدارة المبيعات، فيمكن من خلالها تحقيق عدّة فوائد، كإنشاء التقارير وتحليل الأعمال لاتخاذ القرارات. لذا احرص على استخدام أحدث أدوات إدارة المبيعات في عملك، فتسهل عمل فريق المبيعات، وتجعلهم أكثر تركيزًا على المهام الأساسية كالتفاوض مع العملاء.

الاستثمار في فريق المبيعات

لا فائدة من أي جهد مبذول في إدارة المبيعات، إذا لم يكن فريق المبيعات قادرًا على تنفيذ الجهد المطلوب منه. لذا من أهم تقنيات إدارة المبيعات هي الاستثمار في فريق المبيعات، بتوفير التدريبات اللازمة له، وتقديم تقييمات دورية ونصائح لتحسين الأداء، بهدف الوصول إلى أقصى فاعلية ممكنة من كل عضو بالفريق.

كيفية تقييم أداء إدارة المبيعات

يساعد امتلاك معايير واضحة لتقييم أداء إدارة المبيعات على متابعة العمل جيدًا، ومعرفة نقاط القوة والضعف في أداء الشركة. من المهم قياس هذه المعايير خلال فترة محددة، مثلًا على إطار شهري أو ربع سنوي أو سنوي. بالطبع يمكن تحديد الفترة الزمنية حسب ما يناسب كل مقياس. من أهم المقاييس لتقييم أداء إدارة المبيعات:

• إيرادات الشركة: إجمالي الإيرادات المحققة من جميع عمليات البيع.
• مصاريف المبيعات: إجمالي المصاريف التي تحملتها الشركة لتنفيذ هذه العمليات.
• صافي الربح أو الخسارة بعد خصم التكاليف: يُعدّ هذا المقياس الأكثر أهمية لأي شركة، فلا يكفي الاعتماد على إيرادات الشركة كمقياس لتقييم النجاح، بل لا بد من خصم التكاليف. إذا كانت النتيجة إيجابية فهذا يعني أرباح، وإذا كانت سلبية فهذا يعني خسائر.
• متوسط الأرباح من بيع كل خدمة: إذا كنت تقدم في شركتك خدمات متعددة، فمن المهم حساب متوسط الربح الذي تحققه من بيع كل خدمة، إذ يخبرك ذلك بأنجح الخدمات في شركتك للتركيز عليها وتحقيق المزيد من المبيعات.
• الحصة السوقية: تعبّر الحصة السوقية عن النسبة التي تملكها الشركة من العملاء أو الإيرادات مقارنةً مع المنافسين. مثلًا إذا تملك الشركة 10 عملاء في سوق يتكون من 100 عميل، فهذا يعني أنّ الشركة تملك حصة سوقية 10%.
• إيرادات الشركة من العملاء الجدد مقارنةً بالعملاء الحاليين: عادةً تأتي إيرادات الشركة من عملاء جدد أو عملاء حاليين. من الجيد المقارنة بين إيرادات الشركة من الاثنين، لمعرفة نسبة العملاء الجدد إلى العملاء الحاليين.
• عدد الصفقات المكتملة ونسبتها: ليس شرطًا انتهاء كل الصفقات بالموافقة. لذا لا بد من حساب عدد الصفقات المكتملة ونسبتها، مقارنةً بالصفقات غير المكتملة. ربما يعني ذلك الحاجة إلى تطوير أداء فريق المبيعات.