يتطلب نجاح تطوير العمل في الشركات، وجود خطة محكمة بخطوات عملية يمكن تنفيذها، مع ضرورة امتلاك المرونة الكافية للتعامل مع أي طارئ، إذ يقوم عمل إدارة التطوير بالأساس على اقتناص الفرص. تشمل خطة التطوير الخطوات التالية:
1. إجراء تحليل سوات SWOT
يُعدّ تحليل سوات SWOT من أهم الأدوات لقسم تطوير الأعمال، لأنّه يساعد على فهم كل ما يتعلق الشركة داخليًا وخارجيًا. من خلال إجراء هذا التحليل، ستمتلك تصورًا مناسبًا حول ممارسات التطوير التي تحتاج إليها في شركتك. يضم سوات تحليل العوامل الآتية:
- نقاط القوة Strengths الداخلية في شركتك. مثلًا علامتك التجارية معروفة لدى قطاع كبير من الجمهور.
- نقاط الضعف Weaknesses والمشكلات الداخلية في شركتك. مثلًا انخفاض مبيعات خط إنتاج معين.
- الفرص Opportunities الخارجية في السوق التي يمكن استثمارها. مثلًا وجود أسواق معينة بحاجة إلى منتجاتك.
- التهديدات Threats الخارجية التي تؤثر على أداء الشركة. مثلًا ارتفاع تكاليف بعض الخامات التي تستخدمها في عملك.
2. تحليل السوق جيدًا
يعتمد نجاح تطوير العمل على اقتناص الفرص المتاحة، ولحدوث ذلك لا بد من تحليل السوق جيدًا، بهدف اكتشاف هذه الفرص. يشمل تحليل السوق النقاط التالية:
العملاء
لا بد من دراسة كل شيء يتعلق بشخصية العميل المثالي للشركة، وتحديدًا معرفة: المنتجات والخدمات الأكثر مبيعًا، مقترحات العملاء بشأن تطوير المنتجات الحالية، احتياجات العملاء غير المشبعة بعد. يؤدي ذلك إلى اكتشاف أي من استراتيجيات التطوير تحتاج إليها شركتك وتناسب عملائك.
المنافسة
تؤثر المنافسة على بقاء الأعمال التجارية، لذا تحتاج إدارة تطوير الأعمال لدراسة كل شيء يتعلق بالمنافسة مثل: المنتجات والخدمات المقدمة، شرائح العملاء التي يستهدفونها، نقاط البيع الفريدة الخاصة بهم USP، طرق البيع والوصول إلى العملاء.
الشراكات المحتملة
تُعدّ الشراكات عنصرًا أساسيًا في عملية تطوير الأعمال. لذا في أثناء تحليل السوق، لا بد من البحث عن الشراكات المحتملة، وما هي أوجه التعاون الممكنة مع كل شريك.
الصناعة
يساعد فهم الوضع الحالي للصناعة على التنبؤ بالفرص أو التهديدات المحتملة، مثلًا هل يوجد تشبع في السوق الحالي؟ أو هل توجد أسواق أخرى يمكن الدخول إليها؟ هل لا زالت الصناعة رائجة ولها مستقبل أم يوجد منتجات بديلة تهدد بقائها؟
3. تحديد استراتيجيات تطوير الأعمال المناسبة
بعد الانتهاء من الخطوتين السابقتين، سيكون لديك تصورات أكثر وضوحًا بشأن أنسب استراتيجيات تطوير الأعمال التي تحتاج إليها. بالطبع يمكن الاعتماد على أكثر من استراتيجية في الوقت ذاته، وذلك وفقًا للوضع الحالي لشركتك، إلى جانب الموارد المتاحة لديك.
مثلًا إذا وجدت أن هناك تشبعًا في السوق الحالي، فهذا يعني إمكانية الاعتماد على استراتيجية الدخول إلى أسواق جديدة. إذا وجدت احتياجات غير مشبعة للعملاء، فهذا يعني إمكانية الاعتماد على استراتيجية تطوير المنتج.
4. اختيار أنسب ممارسات تطوير الأعمال
توجد ممارسات عديدة يمكن استخدامها لتنفيذ استراتيجيات تطوير الأعمال. من هذه الممارسات:
التشبيك
يُعدّ التشبيك Networking من أفضل ممارسات تطوير الأعمال، إذ يتيح لك بناء علاقات متنوعة، والوصول إلى الشراكات المحتملة للاستفادة منها في الشركة. يمكن تنفيذ التشبيك بحضور الفاعليات المتعلقة بمجال عملك، أو الانضمام إلى المجتمعات الرقمية المتخصصة مثل حسوب I/O.
العلاقات العامة
تستخدم العلاقات العامة في بناء علاقات طويلة الأجل مع مختلف المؤسسات في المجتمع، ويمكن من خلالها تنفيذ عدة أنشطة مفيدة للشركة، مثل تنظيم المؤتمرات الدعائية، ورعاية الفاعليات المختلفة.
التسويق بالمحتوى
يساعد التسويق بالمحتوى في الإعلان عن خبرة الشركة، ويؤدي إلى تمكينها من قيادة الفكر Thought Leadership في السوق، في حالة تقديم محتوى قوي ومفيد فعلًا، وهو ما يفيد لعقد الشراكات الاستراتيجية، وكذلك للنمو والتوسع.
التسويق عبر البريد الإلكتروني
يعتمد جزء كبير من تطوير الأعمال على العمل مع الشركات. لذا، يمكن الاستفادة من البريد الإلكتروني في التواصل مع هذه الشركات، ومحاولة بناء علاقات معهم وتطويرها لشراكات ناجحة في المستقبل.
الاتصالات الباردة
تُعدّ طريقة الاتصالات الباردة Cold calls من أصعب ممارسات تطوير العمل، لأنّها تعتمد على التواصل مع العملاء المحتملين بدون تخطيط أو اتفاق مسبق. بالتالي تزيد احتمالية الرفض في هذه الحالة، لذا لا بد من إدارة المكالمة بطريقة صحيحة، لضمان إمكانية تحقيق الهدف المنشود.
إذا لم تكن لديك الخبرة الكافية في تطوير الأعمال، يمكنك توظيف استشاري تطوير أعمال من موقع مستقل، شبكة العمل الحر الأكبر عربيًا، ليختار أنسب استراتيجيات وممارسات التطوير الملائمة لشركتك، ويتولى وضع وتنفيذ خطة تطوير العمل بطريقة عملية أكثر احترافية.
5. تحديد مؤشرات قياس الأداء KPIs والميزانية المناسبة
من المهم تحديد مؤشرات قياس الأداء الرئيسية KPIs، لمساعدتك على معرفة إذا نجحت هذه الممارسات في تحقيق الأهداف المرجوة فعلًا أم لا، وبالتبعية تحديد مدى نجاح خطة تطوير الأعمال في أهدافها، أو إن كنت تحتاج إلى إجراء المزيد من التحسينات.
يمكن أن تشمل هذه المؤشرات: أرقام المبيعات ونسب الزيادة في العملاء، أو معدلات التحويل، أو حتى عدد الشراكات. بعد ذلك لا بد من وضع الميزانية الخاصة بتنفيذ هذه الأنشطة، مع الحرص على أن يكون لديك القدرة على تحمل هذه الميزانية في الشركة، حتى لا تتأثر خطتك سلبًا في أثناء التنفيذ.
يتطلب نجاح تطوير العمل في الشركات، وجود خطة محكمة بخطوات عملية يمكن تنفيذها، مع ضرورة امتلاك المرونة الكافية للتعامل مع أي طارئ، إذ يقوم عمل إدارة التطوير بالأساس على اقتناص الفرص. تشمل خطة التطوير الخطوات التالية:
1. إجراء تحليل سوات SWOT
يُعدّ تحليل سوات SWOT من أهم الأدوات لقسم تطوير الأعمال، لأنّه يساعد على فهم كل ما يتعلق الشركة داخليًا وخارجيًا. من خلال إجراء هذا التحليل، ستمتلك تصورًا مناسبًا حول ممارسات التطوير التي تحتاج إليها في شركتك. يضم سوات تحليل العوامل الآتية:
2. تحليل السوق جيدًا
يعتمد نجاح تطوير العمل على اقتناص الفرص المتاحة، ولحدوث ذلك لا بد من تحليل السوق جيدًا، بهدف اكتشاف هذه الفرص. يشمل تحليل السوق النقاط التالية:
العملاء
لا بد من دراسة كل شيء يتعلق بشخصية العميل المثالي للشركة، وتحديدًا معرفة: المنتجات والخدمات الأكثر مبيعًا، مقترحات العملاء بشأن تطوير المنتجات الحالية، احتياجات العملاء غير المشبعة بعد. يؤدي ذلك إلى اكتشاف أي من استراتيجيات التطوير تحتاج إليها شركتك وتناسب عملائك.
المنافسة
تؤثر المنافسة على بقاء الأعمال التجارية، لذا تحتاج إدارة تطوير الأعمال لدراسة كل شيء يتعلق بالمنافسة مثل: المنتجات والخدمات المقدمة، شرائح العملاء التي يستهدفونها، نقاط البيع الفريدة الخاصة بهم USP، طرق البيع والوصول إلى العملاء.
الشراكات المحتملة
تُعدّ الشراكات عنصرًا أساسيًا في عملية تطوير الأعمال. لذا في أثناء تحليل السوق، لا بد من البحث عن الشراكات المحتملة، وما هي أوجه التعاون الممكنة مع كل شريك.
الصناعة
يساعد فهم الوضع الحالي للصناعة على التنبؤ بالفرص أو التهديدات المحتملة، مثلًا هل يوجد تشبع في السوق الحالي؟ أو هل توجد أسواق أخرى يمكن الدخول إليها؟ هل لا زالت الصناعة رائجة ولها مستقبل أم يوجد منتجات بديلة تهدد بقائها؟
3. تحديد استراتيجيات تطوير الأعمال المناسبة
بعد الانتهاء من الخطوتين السابقتين، سيكون لديك تصورات أكثر وضوحًا بشأن أنسب استراتيجيات تطوير الأعمال التي تحتاج إليها. بالطبع يمكن الاعتماد على أكثر من استراتيجية في الوقت ذاته، وذلك وفقًا للوضع الحالي لشركتك، إلى جانب الموارد المتاحة لديك.
مثلًا إذا وجدت أن هناك تشبعًا في السوق الحالي، فهذا يعني إمكانية الاعتماد على استراتيجية الدخول إلى أسواق جديدة. إذا وجدت احتياجات غير مشبعة للعملاء، فهذا يعني إمكانية الاعتماد على استراتيجية تطوير المنتج.
4. اختيار أنسب ممارسات تطوير الأعمال
توجد ممارسات عديدة يمكن استخدامها لتنفيذ استراتيجيات تطوير الأعمال. من هذه الممارسات:
التشبيك
يُعدّ التشبيك Networking من أفضل ممارسات تطوير الأعمال، إذ يتيح لك بناء علاقات متنوعة، والوصول إلى الشراكات المحتملة للاستفادة منها في الشركة. يمكن تنفيذ التشبيك بحضور الفاعليات المتعلقة بمجال عملك، أو الانضمام إلى المجتمعات الرقمية المتخصصة مثل حسوب I/O.
العلاقات العامة
تستخدم العلاقات العامة في بناء علاقات طويلة الأجل مع مختلف المؤسسات في المجتمع، ويمكن من خلالها تنفيذ عدة أنشطة مفيدة للشركة، مثل تنظيم المؤتمرات الدعائية، ورعاية الفاعليات المختلفة.
التسويق بالمحتوى
يساعد التسويق بالمحتوى في الإعلان عن خبرة الشركة، ويؤدي إلى تمكينها من قيادة الفكر Thought Leadership في السوق، في حالة تقديم محتوى قوي ومفيد فعلًا، وهو ما يفيد لعقد الشراكات الاستراتيجية، وكذلك للنمو والتوسع.
التسويق عبر البريد الإلكتروني
يعتمد جزء كبير من تطوير الأعمال على العمل مع الشركات. لذا، يمكن الاستفادة من البريد الإلكتروني في التواصل مع هذه الشركات، ومحاولة بناء علاقات معهم وتطويرها لشراكات ناجحة في المستقبل.
الاتصالات الباردة
تُعدّ طريقة الاتصالات الباردة Cold calls من أصعب ممارسات تطوير العمل، لأنّها تعتمد على التواصل مع العملاء المحتملين بدون تخطيط أو اتفاق مسبق. بالتالي تزيد احتمالية الرفض في هذه الحالة، لذا لا بد من إدارة المكالمة بطريقة صحيحة، لضمان إمكانية تحقيق الهدف المنشود.
إذا لم تكن لديك الخبرة الكافية في تطوير الأعمال، يمكنك توظيف استشاري تطوير أعمال من موقع مستقل، شبكة العمل الحر الأكبر عربيًا، ليختار أنسب استراتيجيات وممارسات التطوير الملائمة لشركتك، ويتولى وضع وتنفيذ خطة تطوير العمل بطريقة عملية أكثر احترافية.
5. تحديد مؤشرات قياس الأداء KPIs والميزانية المناسبة
من المهم تحديد مؤشرات قياس الأداء الرئيسية KPIs، لمساعدتك على معرفة إذا نجحت هذه الممارسات في تحقيق الأهداف المرجوة فعلًا أم لا، وبالتبعية تحديد مدى نجاح خطة تطوير الأعمال في أهدافها، أو إن كنت تحتاج إلى إجراء المزيد من التحسينات.
يمكن أن تشمل هذه المؤشرات: أرقام المبيعات ونسب الزيادة في العملاء، أو معدلات التحويل، أو حتى عدد الشراكات. بعد ذلك لا بد من وضع الميزانية الخاصة بتنفيذ هذه الأنشطة، مع الحرص على أن يكون لديك القدرة على تحمل هذه الميزانية في الشركة، حتى لا تتأثر خطتك سلبًا في أثناء التنفيذ.
ذات صلة:
admin