كيفية إقناع العميل

ما هو فن البيع؟

كان البيع قديماً يتمّ عبر المقايضة لعدم وجود العملات التي تُستخدم اليوم لدفع ثمن البضاعة، وكانت تجري هذه العملية بالاتفاق بين شخصين عن طريق التفاوض، ولكن مع تقدم الزمن صُكّت العملات، واستخدم الناس المال كوسيلة للبيع والشراء بحيث بقيت عملية التفاوض كما هي بينهم، ولكن بدخول أساليب حديثة عليها بهدف تحقيق الربح.^[١]

وُجد في العصر الحديث فنّ البيع وهو يتطور باستمرار وأصبح علمًا بحدّ ذاته، ويهدف بشكل رئيسيّ إلى تعليم البائع إقناع المشتري بالبضاعة التي يُسوّق لها، ويمكن تعريف فنّ البيع بأنّه القدرة على بيع الخدمات والمنتجات، وتعريف الناس بالشركة، وإقناعهم في الشراء من خلال عرض المُنتج بأفضل طريقة مقنعة، وفي سبيل ذلك يُستخدم أسلوب الإقناع الذي المبنيّ على تأكيد قيمة المنتج وليس ثمنه، وجعل هذا المنتج حاجة يجب توفرها.^[٢]

طرق البيع وإقناع العميل

يتّبع أغلب البائعين عددًا من أساليب وتقنيات البيع الناجحة، ومن أبرز تقنيات البيع الناجحة ما يأتي:

عرض الميّزات والفوائد

تعرض الكتيّبات عادة أوصاف المنتج أو الخدمة المقدّمة، ولكل يجب أن يحرص البائع على تحديد الفائدة والميّزة التي يحتاجها العميل من امتلاك المنتج المراد بيعه، أو الخدمة المراد الاشتراك فيها، حيث تختلف الفائدة الرئيسيّة لكلّ عميل حسب حاجته أو استخدامه.^[٣]

تقليل الخيارات

يشعر غالبًا العملاء بالإرهاق والحيرة عند طرح خيارات عديدة لهم من منتج معيّن، ولذلك يُنصح البائعين دومًا لتحديد العملاء بعدد قليل من الخيارات لا يتجاوز 3 خيارات، وذلك يُساعد العميل على اتّخاذ القرار بشكل أسرع، وبهذه الطريقة تزيد فُرص البيع عادةّ، فكلّما استغرق العميل وقتًا أكثر للتفكير واختيار منتج ما، كلّما قلّت فرصة إتمام عمليّة البيع.^[٣]

عدم تصنّع المثاليّة

يكون عادة مندوبي المبيعات أشخاصًا حيويّين ولبقين في الكلام ومليئين بالحماس، إلّا أنّ البعض منهم يتجاوز الحدّ الطبيعيّ في تصنّع ما سبق ممّا يُظهره على عكس ما هو يريد، وبشكل يُضعف مصداقيّتهم، ولهذا فيُصنح دومًا بعدم المبالغة بمدح المنتج أو الخدمة والاستماع للزبون بهدوء وجعله هو محور الاهتمام الرئيسيّ.^[٤]

المعرفة التامة بالمنتج

يجب على البائع أن يكون على دراية تامة بالمنتج أو الخدمة التي يُريد بيعها، وذلك يجعله مستعدّا لأيّ أسئلة يطرحها العملاء والزبائن عن المنتج، كما أنّ المعرفة الكاملة بالمنتج تجعل المُسوّق قادرًا على تقديم منتجه بأفضل صورة ممكنة كتجهيز عروض تقديميّة وشرحها من ميّزات وفوائد يتوقّعها العميل، ومن جانب آخر يكون مستعدّا ومتوقّعاً لاعتراضات الزبائن ومحاور الشكّ لديهم، ليجيبهم عليها ويواجههم بالمزايا وفوائد المنتج.^[٣]

البساطة

يحتاج بعض العملاء إلى معلومات بسيطة عن المنتج ليقرروا شراءه، وقد لا تُهمّهم العديد من المعلومات والبيانات والأرقام المعقدة، ومن جانب آخر يُمكن أن يؤدّي تعقيد محاولة إقناع العملاء إلى شعورهم بعدم الراحة أو الفهم للمنتج المطلوب، ولذلك يتوجّب على البائعين عدم الدخول في التفاصيل المعقّدة والمزايا المتقدّمة في حال كان العميل لا يحتاج إليها.^[٤]