كيفية تطوير استراتيجية الوصول إلى السوق Go-to-Market ، عندما تكشف عن منتج جديد، فإن آخر شيء تريده هو إطلاقه بدون اِستراتيجية مُناسبة للوصول إلى السوق (GTM).
من دون التخطيط السليم، من المستحيل معرفة ما إذا كنت تتجه إلى الجمهور الخطأ، أو كنت مُبكراً أو متأخراً جداً عن سوق معين، أو تستهدف سوقاً مُشبعاً جدّاً بحلول مماثلة، وبالتأكيد لا تريد المخاطرة وإضاعة الوقت والموارد في إطلاق منتج غير مربح.
لتجنب تلك العقبات التي قد تكون كارثية، تحتاج إلى صياغة خطة مدروسة وقابلة للتنفيذ وفعالة للوصول إلى السوق. ولكن في كثير من الأحيان، لا تكون هذه العملية سهلة.
لمساعدتك في تحقيق ذلك والتغلب على تلك العقبات، سنوجهك من خلال هذا المقال إلى كل ما تحتاج لمعرفته لبناء اِستراتيجية (GTM).
يمكن اِستخدام هذا الدليل للشركات الناشئة والشركات (B2B) وأي مشروع جديد تقريباً تخطط لإطلاقه.
لكن قبل الاِنتقال إلى كيفية وضع اِستراتيجية الوصول إلى السوق معاً، دعنا نحدد ماهيتها.
اِستراتيجية Go-to-Market (GTM)
اِستراتيجية الوصول إلى السوق (GTM) هي خطة محدّدة خطوة بخطوة، تمَّ إنشاؤها لإطلاق منتج إلى السوق بنجاح.
تحدِّد إستراتيجية (GTM) الجيّدة عموماً الجمهور المستهدف، وتتضمن خطة تسويق، وتحدِّد اِستراتيجية مبيعات.
نظراً لاِختلاف كل منتج وسوق، يجب أن تحدِّد اِستراتيجية (GTM) مشكلة السوق وتضع المنتج كحل.
بعبارات أبسط، فإنَّ اِستراتيجية (GTM) هي الطريقة التي تقدِّم بها الشركة منتجاً إلى السوق. إنَّها خارطة طريق سهلة الاِستخدام تقيس جدوى نجاح أحد الحلول، وتتنبَّأ بأدائه بناءً على أبحاث السوق والأمثلة السابقة والبيانات التنافسية.
تجدر الإشارة أيضاً إلى أنَّ اِستراتيجيات الوصول إلى السوق لا تقتصر على المنتجات المادية. يمكنك إنشاء خطة (GTM) لخدمة جديدة أو فرع جديد لشركتك أو حتى عمل جديد تماماً.
لماذا تحتاج إلى استراتيجية Go-to-Market؟
حتى عندما تبذل الكثير من الجهد والوقت والمال والموارد في تطوير منتج أو خدمة جديدة، فإنَّ اِعتمادك على اِستراتيجية (GTM) سيئة التخطيط قد تتسبب في فشل مشروعك.
عانت بعض أكبر العلامات التجارية من إخفاقات في الوصول إلى السوق. إليك أبِّل (Apple)، على سبيل المثال. في الثمانينيات من القرن الماضي، قبل عقود من إطلاق ستيف جوبز لجهاز أيفون الذي غيّر قواعد اللعبة، قاد أحد أكبر أخطاء شركة أبل: كمبيوتر (Apple Lisa).
على الرغم من أنَّ ليزا كانت تمتلك بعضاً من أفضل تقنيات الرسوم في وقتها، إلا أنَّه تمَّ بيع (10.000) وحدة فقط. يعزو النقَّاد الفشل إلى إعلانات ليزا المضللة واِرتفاع سعرها، على الرغم من قوتها المنخفضة في المعالجة.
منهجيات خطة Go-To-Market
هناك طريقتان رئيسيتان لتطوير اِستراتيجية الذهاب إلى السوق؛
- مسار التحويل أو القمع (the funnel).
- دولاب الموازنة (the flywheel).
بينما تركز طريقة مسار التحويل التقليدية لمرة واحدة على جذب العملاء المحتملين وتغذيتهم في المبيعات، فإنَّ نهج دولاب الموازنة يستخدم التسويق الداخلي واِستراتيجيات أخرى لبناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء.
بينما يتمحور مسار التحويل حول الوعي والمراعاة ومراحل اِتخاذ القرار لرحلة العميل، يركِّز دولاب الموازنة الدائرية على جذب العملاء المحتملين والعملاء وإشراكهم وإسعادهم.
عندما يصبح العميل المحتمل عميلاً، يستمر دولاب الموازنة حيث يتم تكليف الشركة بجذبهم وإشراكهم وإسعادهم مرة أخرى من خلال تجارب عملاء قوية ومحتوى جديد وعروض جديدة محتملة.
بغض النظر عمَّا إذا كنت قد اِستخدمت دولاب الموازنة أو كنت تفضِّل الاِستمرار في مسار التحويل، يجب أن تتضمن عملية التخطيط الخطوات التالية:
- تمييز شخصية (شخصيات) المشتري الخاصّة بك.
- ملء قالب “مصفوفة” قيم شخصيتك.
- تحديد المحتوى الخاصّ بك واِستراتيجية توليد الفرص (Lead-gen).
- اضبط وكرر كما تقدَّمت.
- الاِحتفاظ بعملائك وإسعادهم.
دعنا نتعمق في مزيد من التفاصيل!
مكونات اِستراتيجية GTM
فيما يلي الأجزاء المهمة من اِستراتيجية الوصول إلى السوق (GTM):
- ملاءمة المنتج للسوق: ما المشكلة (المشكلات) التي يحلّها منتجك؟
- الجمهور المستهدف: من يواجه المشكلة التي يحلّها منتجك؟ كم هم على اِستعداد لدفع ثمن الحل؟ ما هي نقاط الألم والإحباطات التي يمكنك تخفيفها؟
- المنافسة والطلب: من الذي يقدِّم بالفعل ما ستطلقه؟ هل هناك طلب على المنتج أم أنَّ السوق به إشباع مفرط؟
- التوزيع: بأي وسيلة ستبيع المنتج أو الخدمة؟ موقع ويب أو تطبيق أو موزَّع تابع لجهة خارجية؟
الآن، لنبدأ بتفصيل خطوات بناء اِستراتيجية (GTM) الخاصّة بك باِستخدام تكتيكات مجرّبة ومدروسة.
تحديد وحدة صنع القرار وشخصيات المشتري
كما نعلم، أوَّل شيء يجب فعله عند إعداد منتجك للسوق هو التفكير في عميلك.
وفقاً لـ (Gartner)، تضمّ مجموعة الشراء النموذجية لحل (B2B) المعقَّد من ستة إلى عشرة من صنَّاع القرار. هؤلاء الأشخاص يشكِّلون ما يسمى “مركز الشراء” أو “وحدة صنع القرار”.
عادةً ما يمثّل كلّ من هؤلاء المشترين أحد الأدوار التالية (على الرُغم من أهمية ملاحظة بعض المسميات الوظيفية التي قد تشغل أكثر من دور واحد):
- البادئ: بدء عمليّة الشراء أو إظهار الاِهتمام المبدئي.
- المستخدم: يستخدم منتجك باِنتظام.
- المؤثِّر: يقنع الآخرين بالحاجة إلى المنتج.
- صانع القرار: يعطي الموافقة النهائية للشراء.
- المشتري: يملك الميزانية.
- الموافق: الموافق النهائي الذي يدفع بالمبادرة على نطاق أوسع (عادةً شخص ما في C-suite).
- البوّاب: يتحكّم في الحصول على منتج يتمّ تنفيذه أو الموافقة عليه.
كيفية تطوير استراتيجية الوصول إلى السوق Go-to-Market ، عندما تكشف عن منتج جديد، فإن آخر شيء تريده هو إطلاقه بدون اِستراتيجية مُناسبة للوصول إلى السوق (GTM).
من دون التخطيط السليم، من المستحيل معرفة ما إذا كنت تتجه إلى الجمهور الخطأ، أو كنت مُبكراً أو متأخراً جداً عن سوق معين، أو تستهدف سوقاً مُشبعاً جدّاً بحلول مماثلة، وبالتأكيد لا تريد المخاطرة وإضاعة الوقت والموارد في إطلاق منتج غير مربح.
لتجنب تلك العقبات التي قد تكون كارثية، تحتاج إلى صياغة خطة مدروسة وقابلة للتنفيذ وفعالة للوصول إلى السوق. ولكن في كثير من الأحيان، لا تكون هذه العملية سهلة.
لمساعدتك في تحقيق ذلك والتغلب على تلك العقبات، سنوجهك من خلال هذا المقال إلى كل ما تحتاج لمعرفته لبناء اِستراتيجية (GTM).
يمكن اِستخدام هذا الدليل للشركات الناشئة والشركات (B2B) وأي مشروع جديد تقريباً تخطط لإطلاقه.
لكن قبل الاِنتقال إلى كيفية وضع اِستراتيجية الوصول إلى السوق معاً، دعنا نحدد ماهيتها.
اِستراتيجية Go-to-Market (GTM)
اِستراتيجية الوصول إلى السوق (GTM) هي خطة محدّدة خطوة بخطوة، تمَّ إنشاؤها لإطلاق منتج إلى السوق بنجاح.
تحدِّد إستراتيجية (GTM) الجيّدة عموماً الجمهور المستهدف، وتتضمن خطة تسويق، وتحدِّد اِستراتيجية مبيعات.
نظراً لاِختلاف كل منتج وسوق، يجب أن تحدِّد اِستراتيجية (GTM) مشكلة السوق وتضع المنتج كحل.
بعبارات أبسط، فإنَّ اِستراتيجية (GTM) هي الطريقة التي تقدِّم بها الشركة منتجاً إلى السوق. إنَّها خارطة طريق سهلة الاِستخدام تقيس جدوى نجاح أحد الحلول، وتتنبَّأ بأدائه بناءً على أبحاث السوق والأمثلة السابقة والبيانات التنافسية.
تجدر الإشارة أيضاً إلى أنَّ اِستراتيجيات الوصول إلى السوق لا تقتصر على المنتجات المادية. يمكنك إنشاء خطة (GTM) لخدمة جديدة أو فرع جديد لشركتك أو حتى عمل جديد تماماً.
لماذا تحتاج إلى استراتيجية Go-to-Market؟
حتى عندما تبذل الكثير من الجهد والوقت والمال والموارد في تطوير منتج أو خدمة جديدة، فإنَّ اِعتمادك على اِستراتيجية (GTM) سيئة التخطيط قد تتسبب في فشل مشروعك.
عانت بعض أكبر العلامات التجارية من إخفاقات في الوصول إلى السوق. إليك أبِّل (Apple)، على سبيل المثال. في الثمانينيات من القرن الماضي، قبل عقود من إطلاق ستيف جوبز لجهاز أيفون الذي غيّر قواعد اللعبة، قاد أحد أكبر أخطاء شركة أبل: كمبيوتر (Apple Lisa).
على الرغم من أنَّ ليزا كانت تمتلك بعضاً من أفضل تقنيات الرسوم في وقتها، إلا أنَّه تمَّ بيع (10.000) وحدة فقط. يعزو النقَّاد الفشل إلى إعلانات ليزا المضللة واِرتفاع سعرها، على الرغم من قوتها المنخفضة في المعالجة.
منهجيات خطة Go-To-Market
هناك طريقتان رئيسيتان لتطوير اِستراتيجية الذهاب إلى السوق؛
بينما تركز طريقة مسار التحويل التقليدية لمرة واحدة على جذب العملاء المحتملين وتغذيتهم في المبيعات، فإنَّ نهج دولاب الموازنة يستخدم التسويق الداخلي واِستراتيجيات أخرى لبناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء.
بينما يتمحور مسار التحويل حول الوعي والمراعاة ومراحل اِتخاذ القرار لرحلة العميل، يركِّز دولاب الموازنة الدائرية على جذب العملاء المحتملين والعملاء وإشراكهم وإسعادهم.
عندما يصبح العميل المحتمل عميلاً، يستمر دولاب الموازنة حيث يتم تكليف الشركة بجذبهم وإشراكهم وإسعادهم مرة أخرى من خلال تجارب عملاء قوية ومحتوى جديد وعروض جديدة محتملة.
بغض النظر عمَّا إذا كنت قد اِستخدمت دولاب الموازنة أو كنت تفضِّل الاِستمرار في مسار التحويل، يجب أن تتضمن عملية التخطيط الخطوات التالية:
دعنا نتعمق في مزيد من التفاصيل!
مكونات اِستراتيجية GTM
فيما يلي الأجزاء المهمة من اِستراتيجية الوصول إلى السوق (GTM):
الآن، لنبدأ بتفصيل خطوات بناء اِستراتيجية (GTM) الخاصّة بك باِستخدام تكتيكات مجرّبة ومدروسة.
تحديد وحدة صنع القرار وشخصيات المشتري
كما نعلم، أوَّل شيء يجب فعله عند إعداد منتجك للسوق هو التفكير في عميلك.
وفقاً لـ (Gartner)، تضمّ مجموعة الشراء النموذجية لحل (B2B) المعقَّد من ستة إلى عشرة من صنَّاع القرار. هؤلاء الأشخاص يشكِّلون ما يسمى “مركز الشراء” أو “وحدة صنع القرار”.
عادةً ما يمثّل كلّ من هؤلاء المشترين أحد الأدوار التالية (على الرُغم من أهمية ملاحظة بعض المسميات الوظيفية التي قد تشغل أكثر من دور واحد):
ذات صلة:
No related posts.
admin